AIDA – Formel Ade – Es lebe das Konsensitive Verkaufen
Herrn E. St. Elmo Lewis gebührt ein tausendfaches Dankeschön. Ohne ihn und seine AIDA-Formel hät-ten Millionen von Verkäufern bis heute vielleicht nie verstanden, was ein Verkaufsprozess ist. Doch die Welt hat sich weiter entwickelt. Als Herr Lewis vor 111 Jahren die AIDA-Formel entwickelte, wurde die Post noch per Postkutsche transportiert. Die AIDA-Formel ist etwas für Langsame! Trotzdem gilt die AIDA-Formel für das Klassische Verkaufen immer noch als Maß aller Dinge.
Gaby S. Graupner Presentiert Konsensitives Verkaufen(IINews) - 111 Jahre AIDA-Formel ist genug!
Briefe und Pakete werden heute auch nicht mehr per Postkutsche von Poststation zur Poststation geliefert. Informationen werden heute sekundenschnell per E-Mail von Absender zum Empfänger gesendet. Nicht mehr die Großen fressen die Kleinen – sondern die Schnellen die Langsamen.
AIDA Formel ist etwas für Langsame!
Konsensitives Verkaufen ist die Formel 1 für Verkäufer.
Konsensitives Verkaufen heißt Zustimmungsverkauf mit Einfühlungsvermögen. Konsensitives Verkaufen bedeutet Verkaufen jenseits des Mittelmaßes. Sie machen schneller und leichter mehr Umsatz. Indem Sie die Reihenfolge im Verkaufsgespräch ändern. Bevor Sie sich an die aufwendige Überzeugungsarbeit machen, vereinbaren Sie den Abschluss! Warum? Ihr Kunde hat schon in den ersten Sekunden Ihrer Vorstellung entschieden, ob er bei Ihnen kaufen wird oder nicht. Seine rechte Gehirnhälfte weiß es 60zig Tausendmal schneller als seine linke Gehirnhälfte – und Sie als sein Verkäufer erfahren es als Letzter! Schluss mit diesem Frust beim Verkaufen! Konsensitives Verkaufen bedeutet Sie wissen schon vor Ihrem Termin mit Ihrem Kunden, dass Ihr Kunde kaufen wird. So wäre Ihr Gang zum Kunden leicht und voller freudiger Überzeugung. Kein Stress mehr, weniger Aufwand und ohne Burn-out-Syndrom. Sie treffen sich mit Ihrem Kunden im Konsens und haben Spaß am Verkaufen. Das ist Konsensitives Verkaufen.
Sie wollen zukünftig Konsensitives Verkaufen in Ihrem Verkaufs- und Marketingalltag einsetzen. Dann lesen Sie nachfolgende erste Schritte, wie es geht.
Sie wollen einen Termin – Fragen Sie danach!
Im Konsensitiven Verkaufen® begegnen wir unserem Kunden auf Augenhöhe. Eine Grundvoraussetzung dafür ist, unseren Einstieg in den telefonischen Erstkontakt kurz, präzise und klar zu formulieren. Dabei ist es wichtig, dass wir den Einstieg in einem ganz neutralen Ton vortragen. Ganz so, als würden wir nach dem Wetter fragen. Ruhig, gelassen und souverän.
Der Einstieg besteht aus vier Schritten:
1.) Wer sind wir (Vorstellung)
2.) Was bieten wir an (Produkt oder Dienstleistung)
3.) Was hat unser Kunde davon (Produktnutzen)
4.) Klären, ob unser Kunde unser Angebot will (Verpflichtung eingeht)
Diese vier Schritte sollten so kurz wie möglich und so lang wie nötig sein.
Klären, ob unser Kunde unser Angebot will. Wie geht das?
Im Gegensatz zum Klassischen Verkaufen ist es hier wichtig, ein klares Commitment von unserem Kunden zu erhalten. Auch ein „Nein“ ist ein Commitment. Unser Kunde ist ein erwachsener Mensch, im Vollbesitz seiner geistigen Kräfte und wahrscheinlich schon einige Jahre in seiner Position tätig. Er weiß, was er und sein Unternehmen zurzeit brauchen. Er ist fähig, zu entscheiden, ob Ihr Angebot grundsätzlich für ihn nützlich ist. Es ist Zeitverschwendung, zu versuchen, einem Eskimo einen Kühlschrank zu verkaufen. Begegnen Sie Ihrem Kunden auf Augenhöhe. Das bedeutet nicht nur, dass Sie wertvoll sind und voller Selbstbewusstsein Ihr Produkt präsentieren. Das bedeutet auch, dass Sie Ihren Gesprächspartner in seiner Kompetenz anerkennen.
Konsensitives Verkaufen® besagt, den potenziellen Kunden nicht überreden oder überzeugen zu wollen. Angenommen, Sie erhalten eine Tüte mit ganz unterschiedlichen Bonbonsorten: Schokoladenbonbons, Sahnebonbons, Himbeerbonbons und Karamellbonbons. Jetzt sollen Sie blind in die Tüte greifen und einzelne Bonbons herausholen, dabei erhalten Sie für jedes Himbeerbonbon, das Sie innerhalb einer Minute herausfischen, fünf Euro. Das erste Bonbon, das Sie nun erwischen, ist ein Schokoladenbonbon. Was werden sie jetzt tun, versuchen, mich davon zu überzeugen, dass das Schokoladenbonbon in Wahrheit ein Himbeerbonbon ist oder so lange in die Tüte greifen, bis die Minute um ist, um so viele Himbeerbonbons wie möglich zu erwischen?
Warum versuchen Sie dann ständig, einem potenziellen Kunden, der „nein“ zu Ihrem Angebot sagt, zu beweisen, dass er ein „Himbeerbonbon“ ist?
Klare Frage – klare Antwort:
„Möchten Sie dieses Angebot nutzen?“
Auf Augenhöhe mit dem Kunden
Konsensitives Verkaufen® bedeutet Klarheit. Klarheit in den Fragen, denn wir signalisieren unserem Kunden „Du bist mit mir auf Augenhöhe“. Und Klarheit in den Antworten, denn das spart Zeit und Energie für beide, den Verkäufer und den Kunden. Außerdem danken uns unsere Gesprächspartner, wenn wir nicht versuchen, Sie mit rhetorischen Tricks zu manipulieren oder einen billigen Erfolg durch Einsatz von Phrasen zu erreichen
Themen in diesem Fachartikel:
Unternehmensinformation / Kurzprofil:
Gaby S. Graupners Berufung ist das Telefon. Gemäß dem Motto „Das Beste ist gerade gut genug“ professionalisiert sie das Telefonverhalten ihrer Kunden. Als Spezialistin für Dialogmarketing setzt sie ihre jahrelange Erfahrung ein, damit ihre Kunden das Telefon als Erfolgsinstrument einsetzen.
Seit 1997 sorgt die Kombination aus hochqualifiziertem Call Center und eige-nem Trainingsinstitut für Wachstum und Vertriebserfolge bei ihren Kunden.
Ihre Firma DIMAT-Services Ltd. bietet seit 2004 alles rund um das Thema „er-folgreich kommunizieren und verkaufen“, von individuellen Trainings über intensive Einzelcoachings bis hin zu eindrucksvol-len Keynotes.
2008 gründete sie die Marke „Die Deut-sche Akademie für Training®“.
20 Jahre Erfahrung – davon 8 Jahre als Vertriebsleiterin – das ist praktisches Wis-sen, das jetzt ihre Trainings und Vorträge so erfolgreich macht. Als lebendiges Bei-spiel für professionelles Telefonieren be-eindruckt sie gleichermaßen als Trainerin und Referentin. Sie gehört heute zu den Spitzentrainern und -rednern.
Gaby S. Graupner
■ ist Preisträgerin des President’s Award 2008 der German Speakers Association
■ ist Initiatorin des German Speakers Association Internet-TV-Talks
■ professionalisiert Ihr Telefonverhalten auf spielerische Weise mit den DIMAT-Telefontipps.
■ ist Begründerin des Konsensitiven Verkaufens®
Die Deutsche Akademie für Training
Gaby S. Graupner
Lilienthalstrasse 1, 82178 Puchheim
Tel.: +49 89 84005-0
Fax: +49 89 84005-100
Email: j.burkert(at)ddaft.de
www.konsensitivesverkaufen.de
Datum: 17.02.2011 - 17:52 Uhr
Sprache: Deutsch
News-ID 350841
Anzahl Zeichen: 0
Kontakt-Informationen:
Ansprechpartner: Gaby S. Graupner
Stadt:
Puchheim
Telefon: 0800 2426240
Kategorie:
Vertriebsschulungen
Meldungsart: Fachartikel
Versandart: Veröffentlichung
Freigabedatum: 17.02.2011
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"AIDA – Formel Ade – Es lebe das Konsensitive Verkaufen"
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