Social Media gehört ins Sales-Team: Alexandra Weck erklärt, warum Vermögensverwalter digitale Sichtbarkeit nicht länger als Marketingthema behandeln dürfen
(ots) - Empfehlungen, persönliche Netzwerke und gewachsene Beziehungen bilden für viele Vermögensverwalter noch immer die Basis der Mandatsgewinnung. Doch potenzielle Mandanten und Entscheider können sich heute längst ein Bild von einem Anbieter machen, bevor der erste persönliche Kontakt entsteht. Wer dabei digital nicht überzeugt, kommt womöglich gar nicht erst in die engere Auswahl. Doch wie wird aus Sichtbarkeit Vertrauen und schließlich eine konkrete Vertriebschance?
Ein guter Ruf, langjährige Kundenbeziehungen und ein belastbares Netzwerk galten im Wealth Management lange als verlässliche Grundlage für weiteres Wachstum. Wer fachlich überzeugte und von bestehenden Mandanten empfohlen wurde, konnte darauf bauen, dass daraus immer wieder neue Kontakte entstanden. DiesesPrinzip funktioniert zwar weiterhin, reicht allein jedoch zunehmend weniger aus. Denn gerade die nächste Kundengeneration möchte sich selbst davon überzeugen, wem sie ihr Vermögen anvertraut. Sie sucht nach Informationen, prüft fachliche Positionierungen und versucht, bereits vor einer Kontaktaufnahme ein Gefühl dafür zu bekommen, welcher Anbieter zu den eigenen Anforderungen passt. Für Vermögensverwalter entsteht damit eine neue Schwachstelle: Ihre tatsächliche Kompetenz und die digital wahrgenommene Kompetenz können weit auseinanderliegen. „Ein Vermögensverwalter kann fachlich hervorragend aufgestellt sein und über Jahrzehnte sehr gute Arbeit leisten. Wenn ein potenzieller Mandant bei seiner Recherche davon aber nichts erkennt, bekommt er womöglich gar nicht erst die Gelegenheit, diese Kompetenz im persönlichen Gespräch zu beweisen“, erklärt Alexandra Weck, Gründerin von A. Weck Consulting.
„Digitale Sichtbarkeit und Vertrieb dürfen daher nicht länger getrennt voneinander betrachtet werden. Wer seine fachliche Positionierung gezielt in den Sales-Prozess integriert, kann bereits vor dem ersten persönlichen Kontakt Vertrauen aufbauen und damit die Grundlage für spätere Gespräche schaffen“, erklärt Alexandra Weck weiter. Genau diese Verbindung bildet heute den Schwerpunkt ihrer Arbeit. In mehr als 17 Jahren in der Finanzbranche war sie unter anderem für Unicredit, Baader Bank, UBS Europe SE und FFB/Fidelity International tätig. Bei Letzterer leitete sie mit Prokura ein neunköpfiges Vertriebsteam und verantwortete rund 33 Milliarden Euro Assets under Administration. Heute unterstützt sie mit A. Weck Consulting Vermögensverwalter, Family Offices, External Asset Manager und Fintechs in der DACH-Region dabei, digitale Sichtbarkeit systematisch mit Vertrauensaufbau und Pipeline-Entwicklung zu verbinden. Dafür hat sie ihr Sales-4.0-Framework entwickelt, das Vertrieb, digitale Inhalte, Storytelling, Prozesse, Automatisierung und Künstliche Intelligenz zu einem wiederholbaren System zusammenführt. So soll aus fachlicher Sichtbarkeit nicht nur Aufmerksamkeit entstehen, sondern ein nachvollziehbarer Weg von den ersten digitalen Berührungspunkten bis zum persönlichen Vertriebsgespräch.
Wie Social Media zum vertrieblichen Berührungspunkt wird
Social Media bietet Vermögensverwaltern die Möglichkeit, ihre fachliche Positionierung dort sichtbar zu machen, wo potenzielle Mandanten, Geschäftspartner und andere relevante Entscheider selbst aktiv sind. Dabei geht es nicht darum, möglichst viele Plattformen gleichzeitig zu bespielen. Entscheidend ist vielmehr, die für die eigene Zielgruppe relevanten Kanäle auszuwählen und dort regelmäßig mit fachlichen Themen präsent zu sein. Für Alexandra Weck spielt dabei insbesondere LinkedIn eine wichtige Rolle. Vermögensverwalter können dort eigene Einschätzungen, Erfahrungen und Perspektiven teilen und so nach außen deutlich machen, für welche Themen und welche fachliche Haltung sie stehen.
Die vertriebliche Wirkung entsteht allerdings nicht durch einen einzelnen Beitrag, sondernüber wiederkehrende Berührungspunkte. Ein potenzieller Mandant oder institutioneller Entscheider stößt beispielsweise auf eine fachliche Einschätzung, begegnet später weiteren Inhalten und entwickelt dadurch ein konkreteres Bild vom jeweiligen Experten. Eine hohe Reichweite alleinsagt deshalb noch wenig darüber aus, welchen vertrieblichen Wert ein Beitrag tatsächlich hat. „Für einen Vermögensverwalter sind nicht zehntausend beliebige Views entscheidend. Viel wertvoller kann es sein, wenn genau die Personen regelmäßig mit seinen Inhalten in Berührungkommen, die für sein Geschäft tatsächlich relevant sind“, erklärt Alexandra Weck.
Damit daraus mehr als Aufmerksamkeit entsteht, braucht digitale Sichtbarkeit einen klaren Anschluss an den Vertrieb. Interessante Kontakte müssen erkannt, Gespräche weitergeführt und nächste Schritte festgehalten werden, damit aus einem ersten digitalen Berührungspunkt tatsächlich eine Vertriebschance entstehen kann. Social Media ersetzt klassische Vertriebsarbeit damit nicht, sondern ergänzt sie um einen zusätzlichen Weg zur Mandatsgewinnung.
Warum klassische Social-Media-Rezepte bei Vermögensverwaltern nicht funktionieren
Wer LinkedIn für den Vertrieb nutzen möchte, kann allerdings nicht einfach übernehmen, was in anderen Branchen für Reichweite sorgt. Ein Vermögensverwalter spricht schließlich über Geldanlage, Märkte und Vermögen und damit über Themen, bei denen potenzielle Mandanten besonders genaudarauf achten, wer sich wie äußert. Reißerische Versprechen, aggressive Handlungsaufforderungen oder austauschbare Beiträge können hier schnell das Gegenteil dessen bewirken, was eigentlich erreicht werden soll: Statt Vertrauen aufzubauen, lassen sie den Anbieter beliebig oder unseriös erscheinen. Hinzu kommen regulatorische Grenzen. Aussagen zu Renditen oder konkreten Anlagemöglichkeiten müssen ebenso sorgfältig behandelt werden wie Formulierungen, die als individuelle Anlageberatung verstanden werden könnten.
Umso wichtiger ist es, die eigene fachliche Kompetenz sichtbar zu machen. Statt allgemeine Marktkommentare zu reproduzieren, können Geschäftsführer beispielsweise erklären, wie sie bestimmte Entwicklungen einordnen, welche Fragen ihnen in der Praxis begegnen oder welche Erfahrungen ihre Arbeitsweise geprägt haben. Genau darin liegt für Alexandra Weck auch der Sinn von Storytelling: nicht möglichst vielPrivates preiszugeben, sondern der eigenen Expertise eine erkennbare Persönlichkeit und Haltung zu geben. „Ein Vermögensverwalter muss auf LinkedIn weder zum Influencer werden noch jeden Trend mitmachen. Entscheidend ist, dass potenzielle Mandanten verstehen, wofür er fachlich steht und warum sie ihm ihr Vertrauen schenken können“, betont sie.
Wie aus Sichtbarkeit ein wiederholbarer Vertriebsprozess wird
Genau hier setzt Alexandra Weck mit ihrem Sales-4.0-Framework an. Denn selbst eine funktionierende LinkedIn-Strategie wird für Geschäftsführer schnell zur Belastung, wenn jeder Beitrag von Grund auf neu entwickelt werden muss. Stattdessen greift Alexandra Weck auf das Fachwissen zurück, das im Unternehmen ohnehin vorhanden ist. Ein 15- bis 60-minütiges Video, ein Podcast oder ein ausführliches Fachgespräch kann beispielsweise als Grundlage dienen, aus der sich mehrere Formate für unterschiedliche Kanäle entwickeln lassen. Künstliche Intelligenz kann dabei unterstützen, das Ausgangsmaterial schneller zu strukturieren und aufzubereiten. Die fachliche Aussage und persönliche Haltungkommen jedoch weiterhin vom Vermögensverwalter selbst. Ebenso muss vor der Veröffentlichung geprüft werden, ob die jeweiligen regulatorischen Anforderungen eingehalten werden.
Regelmäßig neue Inhalte zu veröffentlichen, ist allerdings nur ein Teil des Systems. Ebenso wichtig ist, die dadurch entstehende Aufmerksamkeit vertrieblich weiterzuführen. Das Sales-4.0-Framework verbindet deshalb digitale Sichtbarkeit und Storytelling mit klaren Vertriebsprozessen und Automatisierung. Relevante Kontakte sollen nicht bei einem Like oder Kommentar stehenbleiben, sondern gezielt in die weitere Beziehungspflege einfließen. Genau diesen Ansatz fasst Alexandra Weck mit ihrem Claim „Vom Jäger zum Magneten“ zusammen: Potenzielle Mandanten werden nicht mehr ausschließlich aktiv angesprochen, sondern begegnen dem Anbieter bereits über seine fachlichen Inhalte, lernen seine Expertise kennen und können daraus selbst einen Anlass für den Austausch entwickeln.
„Unser Ziel ist nicht, den persönlichen Vertrieb zu automatisieren. Wir wollen dafür sorgen, dass Geschäftsführer ihre Expertise effizient sichtbar machen und daraus einen wiederholbaren Prozess entwickeln können, der relevante Kontakte bis zum persönlichen Gespräch weiterführt“, erklärt Alexandra Weck. Content wird damit nicht zum zusätzlichen Marketingprojekt neben dem Tagesgeschäft, sondern zu einem festen Baustein der Vertriebsarbeit.
Wie digitale Sichtbarkeit in der Praxis Türen öffnet
Wie sich dieser Ansatz in der Praxis auswirken kann, erlebt Alexandra Weck immer wieder in der Zusammenarbeit mit ihren Kunden. Ein Beispiel dafür ist die Ott, Hagen&Partner AG aus Vaduz. Die Vermögensverwaltung betreut vermögende Kunden/Stiftungen und ist damit in einem Geschäft tätig, in dem Vertrauen und persönliche Beziehungen seit jeher eine entscheidende Rolle spielen. Neue Kontakte müssen deshalb aber längst nicht mehr ausschließlich über Empfehlungen und bestehende Netzwerke entstehen. Gemeinsam mit Ott, Hagen&Partner baute Alexandra Weck LinkedIn gezielt als zusätzlichen Kanal für die Geschäftsentwicklung auf. Statt dort lediglich als Unternehmen präsent zu sein, ging es darum, mit relevanten fachlichen Themen gezielt jene Personen zu erreichen, mit denen daraus neue Kontakte und Gespräche entstehen können. Der Erfolg zeigt sich bereits konkret: Über LinkedIn kam Ott, Hagen&Partner mit neuen Kontakten ins Gespräch und erhielt Einladungen, die eigene Expertise auf hochkarätigen Panels zu präsentieren.
Dass dieser Ansatz auch in einem deutlich anderen Umfeld funktioniert, zeigt die Zusammenarbeit mit 21 Nexus Capital. Gründer und Geschäftsführer Boris Jurczyk richtet sich mit dem auf digitale Assets spezialisierten Investmenthaus vor allem an institutionelle und semi-institutionelle Anleger. Gemeinsam mit Alexandra Weck arbeitete er daran, seine fachliche Expertise und persönliche Positionierung gezieltfür diese anspruchsvolle Zielgruppe sichtbar zu machen. Das unterstützt ihn heute auch bei der eigenen Akquise: Boris Jurczyk gewinnt weiterhin vor allem institutionelle Kunden und nutzt seine Positionierung, um komplexe Themen rund um digitale Assets verständlich und fachlich fundiert nach außen zu tragen. Aus der ursprünglichen Kundenbeziehung entstand zudem eine langfristige geschäftliche Zusammenarbeit. Das Vertrauen ging schließlich so weit, dass Boris Jurczyk Alexandra Weck in den Aufsichtsrat seines Unternehmens holte.
Beide Beispiele zeigen zugleich, warum Alexandra Weck nicht mit einer einheitlichen Content-Schablone arbeitet. Eine Vermögensverwaltung mit vermögenden Privatkunden muss andere Themen setzen und anders kommunizieren als ein Investmenthaus, das institutionelle Anleger für digitale Assets gewinnen möchte. Entscheidend ist deshalb, die digitale Präsenz konsequent an Zielgruppe, Geschäftsmodell und Vertriebsziel auszurichten. „Wenn über LinkedIn konkrete Gespräche entstehen, Einladungen ausgesprochen werden oder sich neue geschäftliche Kontakte entwickeln, zeigt sich, was digitale Sichtbarkeit tatsächlich leisten kann. Genau dort wird aus Content ein Vertriebsinstrument“, erklärt Alexandra Weck abschließend. Für Vermögensverwalter liegt darin der entscheidende Perspektivwechsel: Nicht Likes, Follower oder möglichst hohe Reichweiten bestimmen den Erfolg, sondern die Geschäftschancen, die daraus entstehen. Wer Social Media nach diesem Maßstab aufbaut, betreibt nicht einfach nur Marketing, sondern Vertrieb.
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Datum: 13.08.2026 - 14:15 Uhr
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