Kunden finden statt auf Kunden warten: Kaltakquise ist effektiv, wenn man sie systematisch angeht
Kaltakquise gilt als ineffektiv und ist bei vielen aus dem Vertrieb unbeliebt. Doch in ihr steckt immenses Potential zur Neukundengewinnung, das sich mit der richtigen Herangehensweise heben lässt.
(PresseBox) - Viele Unternehmen investieren erhebliche Ressourcen in Messeauftritte und das Marketing, um neue Kunden zu gewinnen. Doch oft mit wenig Erfolg. An der fehlenden Qualität der Lösungen und der fachlichen Expertise der technischen Vertriebsmitarbeitenden kann es nicht liegen. Woran dann?
Viele Unternehmen scheitern an der systematischen Neukundengewinnung
Andreas Straehler und Dennis Fischer kennen einen der wesentlichen Gründe dafür. Die beiden sind die Geschäftsführer von WACHSTUMSPLAN, einem Unternehmen aus Münster, das mittelständische B2B-Unternehmen aus dem technischen Sektor berät und bei der Neukundengewinnung unterstützt: „Die Kaltakquise wird oft vernachlässigt. Viele Unternehmen sind zwar auf Messen präsent, geben Vorträge, machen Roadshows und investieren in Landingpages und Social-Media-Kampagnen. Doch es reicht nicht, sichtbar zu sein und zu warten, bis die Kunden zu einem kommen. Vielmehr muss man selbst zum Kunden gehen: Man muss potentielle Kunden identifizieren und diese Leads aktiv und systematisch bearbeiten. Daran scheitert es meist.“
Effektiv, aber unbeliebt: Warum das Potential der Kaltakquise oft ungenutzt bleibt
Den Telefonhörer in die Hand zu nehmen, um ein unbekanntes Gegenüber für die Produkte des eigenen Unternehmens zu gewinnen, ist nicht jedermanns Sache. Aber die eigentlichen Gründe, warum die Kaltakquise so oft vernachlässigt wird, sind laut Dennis Fischer strukturell bedingt: „Die technischen Vertriebsmitarbeitenden bei den Unternehmen mit Kunden aus der Industrie besitzen zwar die erforderliche fachliche Expertise, sie sind aber meist stark in Projekte, Beratung und in Bestandskundenarbeit eingebunden. Für die Kaltakquise fehlen Zeit, Routinen und Strukturen.“ Darum wird sie oft nur spärlich und halbherzig betrieben – und bleibt daher meist erfolglos. Folglich wird die Pipeline nicht zuverlässig mit Neugeschäft gefüllt und das Unternehmen bleibt unter seinen Möglichkeiten.
Die Kaltakquise systematisieren. Und so die Neukundengewinnung planbar machen
Erfolgreiche Kaltakquise bedeutet weit mehr, als den Telefonhörer in die Hand zu nehmen und auf gut Glück Unternehmen anzurufen. Der Schlüssel zum Erfolg ist, diese als Prozess mit klaren Arbeitsschritten und Verantwortlichkeiten zu organisieren. Speziell für Unternehmen aus dem technischen Mittelstand hat WACHSTUMSPLAN das Konzept InSales Pro entwickelt: Im Prinzip ist das eine eigene, spezialisierte Abteilung, die dem Fachvertrieb zuarbeitet und die Neukundengewinnung steuert. Sie übernimmt die notwendige Recherche, um überhaupt Leads zu finden, stellt den Kontakt her und übergibt dann an den Fachvertrieb. Damit ist die Arbeit dieser Abteilung aber noch nicht beendet: Sie koordiniert auch Maßnahmen wie das Nachfassen, identifiziert Cross- und Upselling-Möglichkeiten und übernimmt die Dokumentation im CRM. „Durch unser Konzept InSales Pro wird die Akquise zu einem Prozess mit klar definierten Schritten und Verantwortlichkeiten,“ fasst Andreas Straehler zusammen. „Und das macht die Neukundengewinnung planbar – und deutlich erfolgreicher. Erfolgreiche Kaltakquise ist keine Glückssache, sondern das Ergebnis eines klaren Workflows.“
Mehrüber die effiziente Neukundengewinnung mit InSales Pro und Erfahrungen aus der Praxis können Sie in „Wachstumsplan mit System“ dem neuen Buch von Andreas Straehler und Dennis Fischer nachlesen.
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Datum: 03.03.2026 - 10:00 Uhr
Sprache: Deutsch
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Ansprechpartner: Andreas Straehler
Stadt:
Münster
Telefon: +49 (251) 50853470
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