A&M Beratung: Schluss mit„Preis ist mir zu hoch“–so verkaufst du ohne ständige Rabatte
(ots) - Volle Auftragsbücher und dennoch schrumpfende Gewinne – viele Handwerksunternehmer und Geschäftsführer kleiner Betriebe erleben genau diesen Widerspruch fast täglich: Je härter der Wettbewerb, desto stärker geraten sie in die Rabattfalle. Doch was, wenn der vermeintlich gewinnbringende Preisnachlass langfristig mehr kostet, als er einbringt? Ein Blick auf alternative Strategien, die Umsatz sichern, ohne den eigenen Wert zu untergraben.
Handwerksbetriebe arbeiten in aller Regel zuverlässig, liefern Qualität und sind bei ihren Kunden geschätzt. Doch im entscheidenden Moment, wenn es um den Auftrag geht, fällt oft derselbe Satz: „Der Preis ist mir zu hoch.“ In dieser Situation reagieren viele Unternehmer reflexartig: Sie geben nach, senken den Preis und sichern sich so vermeintlich den Auftrag. Doch tatsächlich tun sich hier erst die eigentlichen Probleme auf: Wer seinen Wert nicht klar kommuniziert, rutscht unweigerlich in eine Spirale aus sinkenden Margen und wachsenden Abhängigkeiten. Der Gewinn schmilzt damit, obwohl Material- und Personalkosten konstant bleiben. „Wenn du bei Preisen einmal nachgibst, hat das Konsequenzen – du verdienst weniger, obwohl Material- und Personalkosten gleich bleiben“, erklärt Alexander Thieme, Geschäftsführer der A&M Beratung.
„Der effektivste Weg aus der Rabattfalle ist eine klare Positionierung und eine durchdachte Verhandlungsstrategie“, fügt er hinzu. „Denn erst, wenn Handwerksbetriebe verstehen, dass Kunden nicht nur den Preis kaufen, sondern vor allem Vertrauen, Service und Qualität, verändert sich das Bild.“ Die A&M hat in den vergangenen Jahren zahlreiche Unternehmen dabei unterstützt, genau diesen Weg zu gehen: raus aus der Preisfalle, hin zu stabilen Aufträgen mit gesunden Margen. Entscheidend ist, dass Unternehmer erkennen, wo ihr eigentlicher Wert liegt – und lernen, diesen konsequent nach außen zu kommunizieren. Von diesem Moment an führt nicht mehr derKunde das Gespräch, sondern der Betrieb selbst gibt den Ton an. Wie das gelingt, verrät Alexander Thieme von der A&M anhand der folgenden Tipps.
1. Wert statt Preis kommunizieren: Was Handwerksbetriebe hervorheben sollten
Die entscheidende Grundlage zur Vermeidung der klassischen„Rabattfalle“ ist die klare Kommunikation des eigenen Wertes. Hierbei geht es darum, nicht nur den Preis zu nennen, sondern Kunden genau den Mehrwert aufzuzeigen, den das Unternehmen konkret bietet. Dies betrifft sowohl die Qualität der Handwerksleistung als auch kundenspezifische Serviceleistungen und weitere Alleinstellungsmerkmale.
Exzellenter Service, eine schnelle Abwicklung, umfassende Betreuung von der Beratung bis zurÜbergabe sowie eine transparente Garantie- und Nachbetreuung machen dabei den Unterschied. Handwerksbetriebe sollten beispielsweise nicht einfach sagen: „Die PV-Anlage kostet 12.000 Euro“, sondern kommunizieren: „Wir bieten Ihnen eine schlüsselfertige PV-Anlage aus einer Hand, innerhalb von 14 Tagen installiert, inklusive Beratung, Netzanschluss und Service.“ Solche Botschaften schaffen Vertrauen und emotionalen Mehrwert, der den Preis relativiert.
Darüber hinaus sind Zusatzleistungen wie ein persönlicher Ansprechpartner, Unterstützung bei Wartung und Reparaturen sowie Möglichkeiten zur Erweiterung des Systems wichtige Verkaufsargumente, weiß Alexander Thieme von der A&M. Kunden schätzen es, wenn sie sich zurücklehnen können und wissen, dass sich das Unternehmen um alle Details kümmert.
2. Emotionale Kaufentscheidungen verstehen und nutzen
Kaufentscheidungen erfolgen vorrangig emotional und werden anschließend rational begründet. Das heißt, Kunden wählen bevorzugt Anbieter, denen sie vertrauen und bei denen sie sich gut aufgehoben fühlen. Ein reiner Preisvergleich entscheidet hingegen fast nur bei komplett vergleichbaren Produkten, wie beispielsweise bei technischen Geräten.
Handwerksunternehmen profitieren daher enorm davon, Persönlichkeit zu zeigen und Vertrauen aufzubauen. Dies gelingt durch die Darstellung des Teams, den persönlichen Kontakt, echtes Zuhören und individuelle Beratung. Empfehlungsmarketing und authentische Kundenstimmen sind hier ebenfalls unverzichtbare Instrumente, um Vertrauen zu demonstrierenund die Kaufentscheidung positiv zu beeinflussen.
3. Kundenstimmen und Referenzen als Verkaufstreiber
Eine Vielzahl positiver Bewertungen und aussagekräftige Referenzprojekte schaffen demnach die nötige Glaubwürdigkeit und reduzieren die Kaufrisiken für potenzielle Kunden. Interessenten lassen sich dabei gern von den Erfahrungen anderer überzeugen. Fotos von abgeschlossenen Projekten, Video-Statements zufriedener Kunden oder gezielte Nachfragen zur Erfahrung mit der Firma stärken diesen Effekt. Gleichzeitig liefern entsprechende Rückmeldungen wertvolle Hinweise für die eigene Leistungsoptimierung, betont Alexander Thieme von der A&M.
4. Klare Positionierung und Mut zur Ansage: Nicht jeder Kunde passt
Eine wichtige Erkenntnis der A&M ist, dass nicht jeder Interessent automatisch ein optimaler Kunde ist. Viele Preisverhandlungen drehen sich um Kunden, denen primär der günstigste Preis wichtig ist und die weniger Wert auf Qualität legen. Diese Kunden können und sollten von Unternehmen konsequent abgelehnt werden, denn sie passen oft nicht zur Kernausrichtung und zum Qualitätsanspruch des Betriebs.
Es ist entscheidend, dem Kunden im Beratungsprozess klarzumachen, ob er eher auf billig oder auf Qualität setzt. Aussagen wie „Wer günstig kauft, zahlt in der Regel doppelt so oft nach“ positionieren das Unternehmen als ernstzunehmenden Experten und helfen, den eigenen Wert durchzusetzen. So entsteht ein positiver Selektionsprozess, der langfristig die Profitabilität sichert.
5. Preisverhandlungen vorbereiten
Zuletzt ist auch eine durchdachte Verhandlungsführung essenziell, um Preisnachlässe auf ein Minimum zu beschränken. Hierbei empfiehlt es sich, für jedes Kundengespräch eine Checkliste oder einen Leitfaden zu erstellen, um die wichtigsten Argumente systematisch abzudecken. Dazu gehören die Betonung des Mehrwerts, das Umkehren der Perspektive sowie das Vermeiden von Rechtfertigungsfallen. Damit wird der Preis zum Nebenschauplatz, während der Fokus auf Qualität, Termintreue und Service gelegt wird. Die Kenntnis verschiedener Verhandlungstypen und die mentale Vorbereitung auf Rabattanfragen erhöhen die Sicherheit undErfolgsquote im Gespräch.
Fazit
Der Kampf gegen die Rabattfalle beginnt stets mit einer klaren Positionierung und einer starken Verkaufs- und Angebotsstrategie. Handwerksbetriebe, die ihren Wert klar kommunizieren, Vertrauen aufbauen und strategisch verhandeln, müssen nicht auf ständige Rabatte zurückgreifen. Spezialisierung, Serviceorientierung und überzeugende Referenzen bilden hierbei das Fundament für faire Preise und nachhaltiges Wachstum. Die A&M begleitet Unternehmen dabei, diese Strategien erfolgreich umzusetzen und dauerhaft profitabel zu bleiben.
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Datum: 15.09.2025 - 13:57 Uhr
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