Erfolgreiches Wachstum im Handwerk: Alexander Thieme von der A&M Beratung verrät, warum Spezialisierung der Schlüssel zum Skalieren ist
(ots) - Viele Handwerksbetriebe kämpfen mit steigendem Wettbewerbsdruck, preissensiblen Kunden und stagnierenden Umsätzen. Vor allem beim Versuch zu wachsen, treten immer wieder dieselben Fehler auf – meist mit fatalen Folgen für Gewinn und Zukunftssicherheit. Was können Unternehmer tun, um ihr Unternehmen erfolgreich und profitabel zu skalieren?
Auf den ersten Blick scheint im Handwerk vieles zu stimmen: Aufträge kommen herein, Bestandskunden sind zufrieden, und die Nachfrage nach handwerklichen Leistungen reißt scheinbar nicht ab. Doch hinter der Fassade wartet ein stetig wachsender Wettbewerbsdruck – immer neue Anbieter drängen auf den Markt, während Kunden zunehmend auf Preise achtenund die Margen sinken. Trotz harter Arbeit schaffen es viele Betriebe nicht, ihre Gewinne zu steigern oder überhaupt zu halten. Oft führt der Versuch, sich mit einem möglichst breiten Angebot gegen die Konkurrenz zu wappnen, in eine Sackgasse: Prozesse werden ineffizient, die Kommunikationnach außen wirkt beliebig, und die Kosten steigen. Dabei bleibt vor allem eines auf der Strecke – die echte Unterscheidbarkeit am Markt. „Ein breiteres Portfolio erscheint zwar auf den ersten Blick sinnvoll – auf Dauer wirkt es sich aber negativ auf die Qualität der Arbeit, dieGewinnmargen und die Skalierbarkeit des Betriebs aus“, warnt Alexander Thieme, Geschäftsführer der A&M Beratung.
„Das Erfolgsrezept für Handwerker basiert nicht auf Diversifikation, sondern auf Spezialisierung“, stellt Alexander Thieme klar zu Beginn fest. In einer digitalen Welt, in der Kunden gezielt nach Spezialisten für ihr Problem suchen und sich innerhalb von Sekunden für den passendenAnbieter entscheiden, genügt es längst nicht mehr, einfach alles ein wenig zu können. Vielmehr verlangen Markt und Kunden nach klaren Experten – nach Betrieben, die sich durch besondere Qualität, ausgereifte Abläufe und ein scharfes Profil auszeichnen. Die Folge: Nicht nur die Wertschätzung – auch Preisakzeptanz und Gewinn steigen spürbar. Trotzdem hält sich der Glaube an das große Portfolio eisern in den Köpfen vieler Unternehmerinnen und Unternehmer. Welche gravierenden Fehler dabei entstehen und wie Unternehmen mit einer durchdachten Wachstumsstrategie nachhaltigen Erfolg erreichen, zeigt die A&M schon seit Jahren an erfolgreichen Beispielen aus der Praxis.
Positionierung als Basis für höhere Preise
Der erste und entscheidende Schritt zum profitablen Wachstum ist eine klare und scharfe Positionierung. Während Handwerksunternehmen früher als regionale Allrounder galten, erwarten Kunden heute vor allem eines: Spezialisten, die exakt ihr individuelles Problem lösen können. Wer beispielsweise als SHK-Unternehmen neben Sanitär auch Solar, Heizungen und alles dazwischen „irgendwie“ anbietet, verliert im digitalen Zeitalter schnell an Übersichtlichkeit und damit an Relevanz. „In Zeiten von Social Media und Internet suchen die Leute gezielt nach einer Lösung – und sie wollen einen Spezialisten“, veranschaulicht Alexander Thieme von der A&M. Gerade auf der Webseite muss rasch erkennbar sein, mit welchem Schwerpunkt ein Betrieb agiert. Wird stattdessen ein unspezifisches Leistungsspektrum präsentiert, ist der nächste Klick zur Konkurrenz oft nur einen Augenblick entfernt.
Doch klare Positionierung hat nicht nur Vorteile für die Außendarstellung: Auch die internen Abläufe profitieren entscheidend. Wer seine Mitarbeiter auf eine Kernleistung fokussiert, ermöglicht effizientere Prozesse, weniger Fehler und schnellere Arbeitserfolge. „Wenn deine Mitarbeiter täglich ähnliche Aufgaben erledigen, werden die Prozesse schlanker und einfach effizienter“, ergänzt Alexander Thieme. Die Folge: Zeitersparnis, geringere Kosten und am Ende mehr Gewinn. Google belohnt diese Spezialisierung ebenfalls – spezialisierte Anbieter werden besser gefunden und generieren so mehr qualifizierte Anfragen. Prägnant zusammengefasst: Positionierung ist der Grundpfeiler für gesunde Preisgestaltung, dauerhafte Wachstumsperspektive und nachhaltigen Markterfolg.
Preise durchsetzen– und nicht verramschen
Sind Positionierung und Marketing auf das Kernangebot ausgerichtet, begegnen Handwerksbetriebe dennoch regelmäßig einer altbekannten Hürde: dem preissensiblen Kunden, der vermeintlich günstigere Angebote einfordert und Rabatte aushandeln möchte. Viele Unternehmer tappen dann in die „Preisfalle“, um keinen Auftrag zu verlieren. Doch wer einmal beim Preis nachgibt, eröffnet eine Abwärtsspirale – der eigene Verdienst schrumpft, obwohl die Material- und Personalkosten konstant bleiben. „Wenn du bei Preisen einmal nachgibst, hat das Konsequenzen – du verdienst weniger, obwohl Material- und Personalkosten gleich bleiben“, erklärt Alexander Thieme. Nichtselten entwickelt sich daraus ein gefährlicher Standard: Rabattvergabe wird zur Regel, statt zur Ausnahme. Wird das Gewähren von Nachlässen zur gängigen Praxis, rücken solide Gewinnspannen und Wachstum in weite Ferne.
Aus Sicht der A&M gilt daher: Handwerksunternehmen müssen lernen, ihren Wert zu erkennen und selbstbewusst zu argumentieren. Wer ständig Preiszugeständnisse macht, läuft Gefahr, sein Unternehmen auf Dauer auszubluten. Eine erfolgreiche Preisstrategie fußt auf überzeugender Positionierung, Glaubwürdigkeit und gelebter Expertise.
Preisverhandlung: Tipps zur Umsetzung– so gelingt’s in der Praxis
Preisdiskussionen mit Kunden lassen sich selten gänzlich vermeiden. Entscheidend ist, wie man sich darauf vorbereitet und im Gespräch agiert. Es geht keineswegs darum, grundsätzlich niemals Rabatte zu geben – sondern darum, diese maximal zur Ausnahme zu machen. „In 95 Prozent der Fälle ist nach einer strukturierten Verhandlungsstrategie kein Rabatt mehr nötig – oder nur noch ein sehr kleiner Nachlass“, so Alexander Thieme. Besonders hilfreich: Der Aufbau einer Checkliste oder eines Gesprächsleitfadens, der in jedem Kundengespräch abgearbeitet wird.
Dazu gehören etwa die „Billig ist teuer“-Argumentation und das Umkehren der Perspektive: „Gibt es etwas, das Ihnen wichtiger ist als der Preis?“, ist eine Frage, die dem Kunden selbst klar macht, wie viel mehr er an Qualität, Termintreue oder Service gewinnt. Gelingt es, in der Verhandlung nicht in die Rechtfertigungsfalle zu geraten, sondern die Prioritäten des Kunden zu erkennen und darauf einzugehen, wird der Preis schnell zur Nebensache – und die Wertigkeit der eigenen Leistung rückt in den Vordergrund. Das Training im Umgang mit verschiedenen „Verhandlungs-Typen“ gehört dabei genauso zum Erfolgsrezept wie die mentale Vorbereitung auf Rabattanfragen. „Unsere Kunden bekommen eine Checkliste, mit der sie alle Punkte durchgehen, bevor ein Rabatt überhaupt ins Spiel kommt“, berichtet Alexander Thieme. Das Ergebnis: Mehr Abschlüsse, bessere Preise und zufriedenere Kunden.
Mit Regionalität und Spezialisierung zu nachhaltigem Erfolg im Handwerk
Gerade in unsicheren Zeiten gewinnen regionale Aspekte wieder an Bedeutung. Während große, überregionale Anbieter vor allem über den Preis konkurrieren, können Handwerksbetriebe vor Ort mit Nähe, Verlässlichkeit und persönlicher Erreichbarkeit überzeugen. „Ein klassischer Handwerksbetrieb hat hier einen Vorteil. Wenn jemand günstiger ist – z. B. eine große Firma – dann kannst du als regionaler Betrieb punkten: Nähe, persönliche Erreichbarkeit, Verlässlichkeit“, beschreibt Alexander Thieme. Diese Stärken sollten im Kundengespräch aktiv betont werden, um sich klar von Billiganbietern abzuheben. Wer als feste regionale Größe mit einem stabilen Team und kontinuierlicher Erreichbarkeit sichtbar ist, sammelt nicht nur Sympathiepunkte, sondern stärkt zugleich seine Position im Markt.
Ein weiterer Erfolgsfaktor liegt in der Spezialisierung. Viele Handwerksunternehmen gehen fälschlicherweise davon aus, dass ein breites Leistungsspektrum mehr Sicherheit bietet. Tatsächlich jedoch bringt eine klare Fokussierung dauerhaft bessere Margen und größere Krisenfestigkeit. „Ein spezialisierter Betrieb kann sich besser vermarkten und seine Leistungen zu höherenPreisen verkaufen. Indes sinken durch niedrigere Einkaufspreise, effizientere Mitarbeiter und geringere Fehlerquoten auch die Produktionskosten pro Einheit“, erklärt Alexander Thieme von der A&M. Während Generalisten oft mit Gewinnmargen von bestenfalls zehn Prozent arbeiten, sind bei spezialisierten Betrieben 20 bis 25 Prozent realistisch. Das schafft nicht nur finanzielle Spielräume, sondern ermöglicht auch eine deutlich flexiblere Reaktion auf Marktschwankungen. Wer langfristig bestehen möchte, sollte den Mut aufbringen, sich klar zu positionieren und sich auf ein spezifisches Kompetenzfeld zu konzentrieren.
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