Die große Angst des Verkäufers vor dem Abschluss
In diesem Bericht lesen Sie welche Mittel und Methoden es gibt
um die Abschlusssicherheit bei Verkäufern zu erhöhen. Nur die
richtigen Mitarbeiter haben die Ausstrahlung und Sicherheit in
Preisgesprächen und anderen Verhandlungen erfolgreich zu sein.
(IINews) - Kennen Sie das auch? Eigentlich wollten Sie schon lange das
neue Auto (die neue Maschine, den neuen Server) kaufen
aber der Verkäufer labert Sie immer noch zu mit
irgendwelchen Details, die Sie gar nicht mehr interessieren?
Das liegt nicht daran, dass der Verkäufer meint er muss
Ihnen noch die letzten Details und Funktionen erklären, nein,
es liegt alleine daran, dass der Verkäufer Angst hat zu
verlieren. Genau aus diesem Grund traut er sich nicht nach
dem Auftrag zu fragen. Verständlich, aber völlig unsinnig,
denn wenn der Käufer nicht zum richtigen Zeitpunkt gefragt
wird besteht die Gefahr, dass er es sich doch noch einmal
überlegt. So nach dem Motto: „Der labert mich noch tot,
hoffentlich macht der das nicht auch noch, wenn ich mal Hilfe
brauche, z. B. bei einer Reklamation.“
Nun gut, das passiert manchmal im Einzelhandel, oder beim
Kauf bei schlecht geschulten Call Centern, meinen Sie? Weit
gefehlt, aus unseren Coachings und Reisebegleitungen vieler
Verkäufer aus dem B2B wissen wir, dass es auch hier
eklatante Schwächen gibt.
Was kann man dagegen tun?
Eigentlich beginnt das Problem aber schon weit vor dem
Verkaufsgespräch, nämlich beim Recruting der Mitarbeiter.
Oftmals werden Verkäufer nach ihren fachlichen Qualitäten
eingestellt und nicht nach ihren verkäuferischen Fähigkeiten.
Wir empfehlen Vertriebler einzustellen die auch Wettkampf-
Sport betrieben haben. Sie sind wesentlich belastbarer, haben
weniger Angst zu verlieren und trauen sich nach dem Auftrag
zu fragen, denn sie wissen, dass man nicht immer gewinnen
kann. Eine gute Hilfe dazu ist auch die Personal Toolbox von
Prof. Dr. Knoblauch, die Hilfestellungen gibt, um die richtigen
Mitarbeiter zu finden und zu halten.
Grundsätzlich muss auch das Abschlussgespräch mit den
Mitarbeitern aus dem Vertrieb geübt werden. Leider gibt es
auch hier bessere und schlechtere Seminaranbieter. Wir
empfehlen nur Trainer zu nehmen, die selbst langjährige
Verkaufserfahrung haben und diese auch bewiesen haben, wie
z. B. Verkaufstrainer Lothar Lay, Experte für Umsatzsteigerung
und Spezialist für Vertriebstraining im B2B, oder dem
Spezialisten für Piranha Selling® „Verkaufen mit Biss“ Sascha
Bartnitzki, einem ausgewiesenen Experten für Schulungen im
Einzelhandel (B2C). www.vertriebstrainer.cc
Oft fehlt es auch an der Menschenkenntnis des
Vertriebsmitarbeiters. Das Ergebnis des Gesprächs lautet
dann: „Der Kunde hat es halt nicht kapiert.“ Vorsicht: Die
Ursache ist immer der Sender und nicht der Empfänger.
Vertriebstrainer Kurt-Georg Scheible sagt: „Um in
Verhandlungen Erfolg zu haben benötigt ein Verkäufer gute
Menschenkenntnis und muss seinen Verhandlungspartner
„lesen“ können“. Es muss nicht immer ein Verkaufstraining
sein, manchmal hilft schon ein Buch wie z. B. „Günter lernt
verhandeln“ von Motivationstrainer und Vertriebsexperten Dr.
Stefan Frädrich und Thomas Burzler, dem Spezialisten für
Preisgespräche, erschienen im Gabal Verlag. Neben 100
nützlichen Tipps zum Thema verhandeln, illustriert von Timo
Würz, lernen die Leser auch anhand von Beispielen die
verschiedenen Persönlichkeitsprofile ihrer Kunden kennen und
nutzenorientierten Mehrwert zu bieten. www.5-sterne-
trainer.de/shop
Vertriebstrainerin Susanne Schwertfeger gibt in Ihrem Seminar
„Grundlagen erfolgreicher Verkaufsgespräche“ folgenden Tipp:
„Achten Sie besonders darauf, welche Fragen Ihr Kunde stellt.
Handelt es sich um Informationen die erst nach
Auftragserteilung relevant werden, wie z. B. die Frage noch
Service oder Garantieleistungen dann hat er innerlich schon
gekauft. Auch wenn ihr Kunde es oft selbst noch nicht weiß.“
Nicola Fritze, Spezialistin für Telefontraining und Verkauf
empfiehlt: „Achte auf deine Gedanken! Sie sind der Anfang
deiner Taten.“ Wenn man sich als Verkäufer nicht vorstellen
kann, dass der Kunde dieses Produkt jetzt gerade und zu
diesem Preis kaufen würde, dann geht die Abschlussquote
rapide zurück und die Preisverhandlung scheitert an der
inneren Einstellung des Verkäufers.
Gerade bei Preisgesprächen „knicken“ Vertriebler viel zu
häufig und zu schnell ein. Verhandlungsexperte Helmut Beuel,
Spezialist für Neukundengewinnung und Preisverhandlungen
schult in seinem Vertriebstraining „Der Verkaufsturbo“ vor
allem die Kaltakquisition am Telefon und die strategische
Vorbereitung von Verkaufsgesprächen. Er sagt: „Man darf dem
Erfolg nicht hinterher laufen. Man muss ihm entgegengehen.“
Und das erreicht ein Vertriebsleiter nur, indem er mit seinem
Team entsprechende Argumente individuell für jedes
Verhandlungsgespräch ausarbeitet.
Gerade in Verdrängungsmärkten entstehen hohe Kosten um
durch Kaltakquise Neukunden zu gewinnen und im Key
Account Management werden unheimliche Anstrengungen
unternommen. Doch welchen Nutzen hat dies wenn dann Ihr
Vertriebsmitarbeiter in der Abschlussverhandlung einen Fehler
macht? Und oftmals sind wesentlich bessere Preise und mehr
Umsatz zu erzielen als viele Verkäufer meinen. Sicherlich auch
eine Frage der inneren Einstellung, der Motivation bzw. von
positivem Denken. Gezieltes Coching und eine gezielte
Verkaufsschulung kann hier wahre Wunder bewirken.
http://www.5-sterne-trainer.de/trainer/christian-stelzmueller.
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Die Unternehmensgruppe 5 Sterne Team besteht aus drei
Spezialagenturen rund um die Themen Vorträge,
Weiterbildung und Veranstaltungen:
5 Sterne Redner ist eine Referentenagentur für Top Speaker
mit hohem Bekanntheitsgrad aus den Bereichen Führung,
Sport, Motivation, Zukunftstrends, Vertrieb und Wirtschaft und
vermittelt Moderatoren für Messen und Events.
Zum Portfolio gehören bekannte Sportler wie Christa Kinshofer
und Dieter Thoma, ebenso wie Motivationstrainer Nicola Fritze,
Jörg Löhr und Christian Bischoff, Zukunftsforscher Sven Gabor
Janszky und Schauspieler wie Michael Lesch und Adele
Landauer. Darüber hinaus betreut und fördert 5 Sterne Redner
auch hoffnungsvolle Nachwuchstalente.
Schwerpunkt ist die individuelle Kundenberatung. Das Team
von 5 Sterne Redner sorgt dafür, dass der Referent genau zur
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5 Sterne Trainer ist spezialisiert auf die Konzeption und
Durchführung von Inhouse - Seminaren und Coaching mit den
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Zeitmanagement, Vertrieb / Verkauf und Projektmanagement.
Zu den 5 Sterne Trainern gehören Vertriebstrainer wie der
Experte für Umsatzsteigerung Lothar Lay, Coachingspezialist
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Neumann, Spezialist für Zeiteffizienz Zach Davis, Knigge und
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Pabst Tjalf Nienaber, Verhandlungsexperte Friedhelm Wachs
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5 Sterne Trainer entwickelt Schulungskonzepte für alle
Unternehmensbereiche und Branchen. Die individuelle
Beratung durch das Team von 5 Sterne Trainer und
Seminarleiter mit langjähriger Erfahrung sorgen dafür, dass
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Datum: 03.05.2010 - 18:37 Uhr
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Freigabedatum: 03.05.2010
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