Warum Indianer nichts kaufen

12.01.2018 - 10:00 | 1569238


Artikel von Dieter Menyhart

Was mit Indianern im B2B gemeint ist und was das fr erfolgreiches oder erfolgloses Selling bedeutet, weiDieter Menyhart

"Die wichtigste Akquise-Regel berhaupt: Nur der Huptling entscheidet", erklrt Dieter Menyhart, der mit Verkaufstrainings und als Autor Verkufer dabei untersttzt, die eigenen Produkte an die richtigen Menschen zu bringen. Was haben Huptlinge und Indianer mit Selling zu tun? Ganz einfach: "Die Entscheidungstrger sind die Huptlinge. Indianer sind Mitarbeiter, die Huptlinge in ihrer Ttigkeit untersttzen. Letztendlich treffen diese aber nie die Entscheidung fr oder gegen etwas. Entscheidungen treffen obliegt allein dem Huptling", fhrt Menyhart weiter aus.



Verkufer tappen viel zu oft in ihrem Verkaufsalltag in die sprichwrtliche Honigfalle. Immer wieder setzen sie bei den Indianern an - und scheitern dabei klglich. "Wenn Verkufer in der Akquise an der falschen Stelle zu viel Zeit investieren, ist die Frustration gro und der Erfolg klein", wei Menyhart. "Selbst eine perfekt ausgearbeitete Offerte kann ihnen den Erfolg nicht bringen, wenn sie nicht an den Huptling getragen wird."



Deshalb rt Menyhart, sich mit den Entscheidern, den Huptlingen in Verbindung zu setzen: "Bestehen Sie immer auf ein persnliches Gesprch mit dem Entscheider. Wenn es nicht von Angesicht zu Angesicht mglich ist, dann ergattern Sie mindestens ein Telefongesprch", so Menyhart. Dadurch investieren Verkufer Zeit, Geld und Energie nicht an falscher Stelle. Und falls es mit dem Kontakt zum Huptling nicht klappt, sollten Verkufer den Aufwand auf ein Minimum reduzieren.



Dabei brauchen sich Verkufer vor einer radikalen Vorgehensweise nicht scheuen, denn "wenn der Kunde eine perfekte Lsung will, dann nimmt er sich auch die 5 bis 10 Minuten Zeit. Wenn er das nicht tut, scheint das Interesse nicht von all zu groem Wert zu sein", schliet Menyhart. Mit seinen Trainings, Seminaren und Bchern will er Verkufer fr die Anforderungen einer immer komplexer werdenden Welt rsten, damit Verkauf mit der richtigen Strategie und einer effizienten Vorgehensweise ber die richtigen Kanle und die richtigen Ansprechpartner den maximalen Erfolg verspricht.





Nhere Informationen zu Dieter Menyhart finden Sie unter www.menyhart.ch.

Unternehmensinformation / Kurzprofil:

30 Jahre aktive Verkaufspraxis, davon 12 Jahre Fhrungserfahrung als Marketing- und Verkaufsleiter in mittleren und greren Unternehmen (national und international) machen Dieter Menyharts Profession aus. Wer wissen mchte, wie man sich Neukunden angelt, ist bei ihm genau richtig. Als Dozent und Prfungsexperte in der Erwachsenenbildung mit Schwerpunkt Verkauf, Marketing, Prsentation und Fhrung sowie als Buchautor gibt er sein Wissen und seine Erfahrung weiter.


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Ansprechpartner: Dieter Menyhart
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