Sales-Profi Dr. Nikolaus A. Rauch überzeugt mit starken Argumenten - Studenten zeigen großes Interesse
HdWM-Präsident Prof. Dr. Michael Nagy: „Geordnete Vertriebsprozesse sind in vielen Unternehmen eher die Ausnahme als die Regel. Der Vertrieb entwickelt sich zunehmend zu einem entscheidenden strategischen Akteur, der einen maßgeblichen Einfluss auf Kundenwahrnehmung und Unternehmenserfolg ausübt".
(IINews) - MANNHEIM. Die Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM) in Mannheim hatte dieser Tage einen Vertriebs-Profi von besonderer Güteklasse zu Gast. Der renommierte Sales-Profi und Autor, Dr. Nikolaus A. Rauch, konnte mit seinem erstklassigen Vortrag Studierende wie auch Professoren von den diversen Modellen erfolgreichen Sales-Managements überzeugen.
Dr. Rauch stellte in seinem Vortrag Verkaufs- und Vertriebsmethoden sowie erprobte Werkzeuge für die tägliche Praxis in der Führung von Vertriebsmitarbeitern vor. Und er zeigte Inhalte und Fragen im gesamten Vertriebsablauf auf: von der Suche nach Kundenbedürfnissen über die Entstehung von Leistungen bis hin zur Kundenbetreuung. Weiter ging er auf die Gestaltung einer gemeinsamen vertrieblichen Vision und dem Aufbau einer erfolgreichen Community of Practice ein. So könne der Vertrieb auf Dauer deutlich bessere Ergebnisse generieren!
Die sieben Disziplinen des Sales-Managements
In den „Sieben Disziplinen des Sales-Managements“ fasste Rauch die grundsätzlichen Aufgabenbereiche der Führung im Vertrieb zusammen. Beispielhaft schilderte er an den erforderlichen Stärken der Vertriebsleute, was den Unterschied im Verhalten von guten und weniger guten Verkäufern ausmacht. Dabei komme der angewandten Kommunikation ein wichtiger Part zu. Von größter Relevanz ist es dabei, dass Vertriebsmitarbeiter immer im Sinne und mit Kunden denken. Um mit Galileo Galilei zu sprechen: „Man kann einen Menschen nichts lehren, man kann ihm nur helfen, es in sich selbst zu finden“.
Im Weiteren ging Rauch auf die zentralen Themen des Vertriebsmanagements ein: Wachstumsziele erreichen, nach Effizienz im Erarbeiten von Geschäftsmöglichkeiten streben, sorgsam mit Ressourcen umgehen, das wirtschaftliche Ergebnis im Blick haben, Netzwerke auf und ausbauen sowie die Transparenz im Vertriebsprozess im Blick behalten. Dabei wurden zur Veranschaulichung vier reale Szenarien bzw. Unternehmen vorgestellt, die - der Diskretion halber mit fiktiven Firmennamen versehen wurden. An ihnen arbeitete er die folgenden Essentials heraus: Der Sales-Manager sollte
•ein Bild der Zukunft vor Augen haben,
•Ziele formulieren und kommunizieren können,
•mit Spielregeln das Leitbild zusammenhalten und
•sich Zeit nehmen für Reflexion zur Verbesserung.
Identität schaffen - Menschen zu Machern machen - Potenziale erkennen und fördern
Weiter gelte es, den Wechsel von der Vogel- zur Froschperspektive flexibel zu beherrschen, Ziele zu verfolgen nach der Philosphie, dass man nur verbessern kann, was man messen kann. Weiter sei von Bedeutung: Stabilität trotz Agilität, also nach sinnvollen Neuerungen suchen und dennoch das sinnvolle Bestehende wertzuschätzen! Ziel müsse es sein, Identität zu schaffen, Menschen zu Machern zu entwickeln und Potenziale zu erkennen und zu fördern. Dabei komme es auf die jeweiligen Typen und deren Stärken an. Erfolg könne man nicht dem Zufall überlassen, das Zuhören sei dabei ein wichtiger Baustein. Bei allem Einsatz sei das einzige Unwiederbringliche – die persönlich eingesetzte Zeit!
Weitere relevante Grundregeln für Sales-Manager:
•Man muss zum Abschluss kommen
•Schauen, was die anderen machen
•Einwände sind ernst zu nehmen und zu behandeln
•Bei Verhandlungen und Abschluss muss der Plan sein: Die maximale Position einzunehmen
Kundenentwicklung müsse leichtgemacht werden, ebenso wie die Akzeptanz des Kunden und die Darstellung der diversen Vertriebstypen. Frei nach Kants Kategorischem Imperativ könne der Grundsatz nur lauten: „Handle so, wie du willst, dass man dich behandelt“. Bildung sei eine hilfreiche Voraussetzung für erfolgreiches Vertriebsmanagement, dabei gilt es, wie der spanische Philosoph Grazian sagte: „Handle mit Herz und Verstand“. Für erfolgreiches Sales-Management muss auch gelten: Man könne nicht zu viel denken, sondern nur zu lange warten! Weiter sei auf Mitarbeiterzufriedenheit zu achten, gleich der Formel: Mitarbeiterzufriedenheit + Kundenzufriedenheit = Geschäftlicher Erfolg!
Hier noch einige Anregungen, die den „Erfolgreichen Sales-Manager“ ausmachen: Sie sind fokussiert, lieben ihr Handwerk und kennen ihr wichtiges Kapital, nämlich ihre Mitarbeiter. Sie teilen ihre Erfahrung durch gezieltes Fragenstellen, suchen nach Ergebnissen und wissen stets, dass der Kunde sie bezahlt.
Benediktregel und „Sales-Excellence“-Ansatz
Präsident der HdWM ist der Wissenschaftler und Hochschulmanager, Prof. Dr. Michael Nagy: „Geordnete Vertriebsprozesse sind in vielen Unternehmen eher die Ausnahme als die Regel. Oft regieren Zufall und Beliebigkeit. Verkaufen ist eben oft nur ,Glückssache‘. Ein weiteres wichtiges Thema ist auch: der Sales-Excellence-Ansatz. Hier geht es um Fragen zur Vertriebsstrategie sowie zum Vertriebs-, Informations- und Kundenbeziehungsmanagement. Neue empirische Erkenntnisse zur Wahl der Vertriebsstruktur, zur Preisdifferenzierung, zum Personalmanagement und zur Anreizsetzung im Vertrieb stehen heute im Mittelpunkt“. Weiter wurde auf die hohe Relevanz von Einsatzmöglichkeiten von Big Data Technologien verwiesen.
Wie erreichen Unternehmen ihre individuelle „Sales-Exzellenz“?
Weiter Relevantes: Vertriebsstrategie, Kunden, Wettbewerbsvorteile, Vertriebswege, Partner, Preispolitik und Vertriebsmanagement sowie Organisation, Planung, Kontrolle, Personalmanagement, Informationsmanagement und Informationssysteme. Folgende Fragen wurden diskutiert: Wie kann der Vertrieb so optimal strukturiert und gesteuert werden, dass die Markt- und Kundenbedürfnisse systematisch in der Vertriebsstrategie, in der Aufbau- und Ablauforganisation, den Steuerungskonzepten und in der Mitarbeiterentwicklung berücksichtigen werden? Kurzum: Wie erreichen Unternehmen ihre individuelle „Sales-Exzellenz“?
Vertrieb zunehmend entscheidend für geschäftlichen Erfolg
„Der Vertrieb entwickelt sich zunehmend zu einem entscheidenden strategischen Akteur, der einen maßgeblichen Einfluss auf Kundenwahrnehmung und Unternehmenserfolg ausübt. Gleichzeitig ist er mit großen unternehmensinternen und -externen Herausforderungen konfrontiert. Dieses Spannungsfeld zwischen Bedeutungszuwachs und Problemdruck macht eine Professionalisierung des Vertriebsmanagements für Unternehmen zu einer zwingenden Notwendigkeit, so Prof. Nagy weiter.
IB unterstützt Kontakte zu namhaften Wissenschaftlern und Sales-Managern
Mehrheitsgesellschafter der HdWM ist der Internationale Bund, Geschäftsführer Wolfgang Dittmann, der auch Chef der gemeinnützigen Gesellschaft für interdisziplinäre Studien mbH (GIS) des IB ist. Dittmann: „Wir unterstützen jede Form von Zusammenarbeit mit renommierten externen Wissenschaftlern und Sales-Managern. Die diversen Entwicklungen im Vertriebsbusiness frühzeitig zu erkennen, ist ein Gewinn für die HdWM als Ganzes. Oft werden Themen des Vertriebes im jeweiligen Unternehmen nicht ganzheitlich beleuchtet, dabei sollten gerade Wertschätzung, Anerkennung von Leistungen der Mitarbeitenden sowie der Mitarbeiter-Dialog ganz groß geschrieben werden. Diese Faktoren wiederum beeinflussen und prägen das künftige Führungsverhalten der HdWM-Absolventen auf positive Weise“. Text: Franz Motzko
Themen in diesem Fachartikel:
Unternehmensinformation / Kurzprofil:
Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM) in Mannheim:
Die unternehmensnahe Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM) hat im Frühjahr 2011 ihren Studienbetrieb aufgenommen und zählt derzeit 450 Studierende. Über 50 Partnerunternehmen unterstützen die HdWM. Präsident der Hochschule ist der renommierte Wissenschaftler und Hochschulmanager, Prof. Dr. Michael Nagy, Hauptgesellschafter der Internationale Bund. Die staatlich anerkannte, private Hochschule bietet folgende Studiengänge:
1. Management und Unternehmensführung (B.A.), Leiter Prof. Dr. Hans-Rüdiger Kaufmann
2. Beratung und Vertriebsmanagement (B.A.), bundesweit singulär, Leiterin Prof. Dr. Susanne Steimer
3. Management in International Business (B.A.), englischsprachig, Leiter Prof. Roy J. Jenkins
4. IT Management (B.Sc.), Leiter Prof. Dr. Christoph Sandbrink
5. Psychologie und Management (B.Sc.), Leiterin Prof. Dr. Annette Bornhäuser
6. Soziale Arbeit – Integrationsmanagement, ab Wintersemester 2017/18, derzeit in Akkreditierung
7. Business Management (M.A.), berufsbegl. Master-Studiengang, Leiterin Prof. Dr. Perizat Daglioglu
Keine überfüllten Hörsäle: Kurse mit 30 Studierenden
Nagy: „Die Partnerunternehmen der Hochschule fördern von Anfang an alle Studierenden der HdWM. Darüber hinaus übernehmen sie die Patenschaft für einige Studierende und fördern so zusätzlich ,ihre‘ Studenten. Auf diese Weise sichern sich die Unternehmen qualifizierten Nachwuchs, der gezielt auf ihre Bedürfnisse vorbereitet wird. Wichtige Merkmale sind kleine Klassen von ca. 30 Kursteilnehmern, intensive Betreuung durch unsere Professorinnen und Professoren sowie eine enge Kooperation mit regionalen Unternehmen. Praxisnähe in der Lehre wird durch Einbindung von Fach- und Führungskräften aus den Partnerunternehmen gewährleistet“.
Mit diesem Modell bietet die Hochschule gleichzeitig Lösungsansätze für die gravierenden Engpässe auf dem Arbeitsmarkt der Zukunft. Konzentrierte Praxisphasen der Studierenden in den Partnerunternehmen runden das Bild ab. Die Hochschule besetzt durch dieses neuartige Konzept eine Nischenposition, die sowohl den Studierenden als auch den Partnerunternehmen zu Gute kommt. Im März 2017 ist bereits der siebte Bachelor-Jahrgang an der HdWM verabschiedet worden.
Internationaler Bund als Mehrheitsgesellschafter
Die HdWM ist in privater Trägerschaft. Mehrheitsgesellschafter ist der Internationale Bund (IB), einer der großen freien Bildungsträger in Deutschland. Durch seine jahrelange unternehmerisch erfolgreiche Tätigkeit leistet der IB einen wertvollen Beitrag zur Gestaltung des Bildungsmarkts. Für den IB sei das Engagement an der HdWM eine sehr gute Ergänzung des vielfältigen Bildungsportfolios mit klarem Fokus auf den Bildungsmarkt der Zukunft. Vorstandsvorsitzender des IB ist Thiemo Fojkar, Geschäftsführer der HdWM Wolfgang Dittmann, der gleichzeitig auch Chef der gemeinnützigen Gesellschaft für interdisziplinäre Studien mbH (GIS) des IB ist. Zur IB GIS gehören die Medizinische Akademie mit über 100 staatlich anerkannten Schulen an 25 Standorten im Bereich des Gesundheits- und Sozialwesens. Hinzu komme, neben der HdWM, die IB-Hochschule Berlin mit weiteren Studienzentren in Köln, Hamburg und Stuttgart. In allen Bildungseinrichtungen stehe man für Interkulturalität und Integration. Gerade die HdWM sei ein Beispiel dafür, dass Integration auch gelebt werden könne. Bundesweit zählt der IB rund 14.000Beschäftigte und betreibt rund 700 Bildungseinrichtungen an 300 Standorten.
Weitere Gesellschafter der HdWM sind die Unternehmensgruppe Kiry, das Heinrich-Vetter-Forschungsinstitut für Arbeit und Bildung in der Metropolregion Rhein-Neckar e.V. (HVFI) und die Mannheimer Forschungsgesellschaft für Arbeit und Bildung mbH (MAFAB). Hinzu kommt das Deutsch-Türkische Institut für Arbeit und Bildung e.V. (DTI), dessen Vorstandsvorsitzender, der deutsch-türkische Vorbild-Unternehmer Mustafa Baklan, die HdWM von Beginn an begleitet und unterstützt.
Wissenschaftsrat: „Innovatives Hochschulkonzept“
Die Studiengänge sind speziell auf die Erfordernisse des Arbeitsmarktes der Zukunft ausgerichtet, um dem Führungs- und Fachkräftemangel – insbesondere bei mittelständischen Unternehmen - entgegenzuwirken. Wer gab den Anstoß? Mutige Unternehmer und Wissenschaftler haben die Hochschullandschaft analysiert und eine Nische aufgetan, die einen völlig neuen Hochschultyp hervorgebracht hat. Auch das Finanzierungskonzept der unternehmensnahen Hochschule ist zukunftsorientiert und sichert eine Win-win-Situation für die Beteiligten. Der Wissenschaftsrat bewertet das Hochschulkonzept als „innovative Mischform zwischen einer klassischen Fachhochschule und einer dualen Hochschule" mit Vorteilen sowohl für Absolventen als auch für die Partnerunternehmen. Mit der Hochschule Ludwigshafen, der Universität Mannheim (Service und Marketing GmbH Studium Generale) sowie mehreren ausländischen Universitäten bestehen Kooperationen.
CHE-Hochschulranking: Als junge Hochschule bereits in der Spitzengruppe
Für die HdWM ergibt das CHE Hochschulranking sehr positive Bewertungen: Bei der Kategorie "Internationalität von Lehre und Studium" erreichen die Bachelor-Studiengänge eine Position in der Spitzengruppe. Bei der "Praxisorientierung" liegt der Studiengang "Beratung und Vertriebsmanagement" in der Spitzengruppe.
Das CHE Hochschulranking ist das umfassendste und detaillierteste Ranking deutschsprachiger Hochschulen. Es richtet sich vor allem an Studienanfänger und Studierende, hat sich aber auch an den Hochschulen als faire, informative und qualifizierte Informationsquelle durchgesetzt. Bei den drei nicht bewerteten Kriterien gab es eine zu geringe Beteiligung bzw. Auswertungsmöglichkeit, so dass hier keine Bewertung erfolgen konnte. Dies ist ein beachtlicher Erfolg für eine junge Hochschule wie es die HdWM ist. Text: Franz Motzko
Prof. Dr. Michael Nagy
Präsident
Hochschule der Wirtschaft für Management
Neckarauer Straße 194-200, 68163 Mannheim,
Tel. 0621-490712-0
E-Mail: info(at)hdwm.de, WEB: www.hdwm.de
Franz M. Motzko
Tel. 0171-2707408
E-Mail: franz.Motzko(at)hdwm.de
Datum: 26.04.2017 - 09:33 Uhr
Sprache: Deutsch
News-ID 1483765
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Kontakt-Informationen:
Ansprechpartner: Franz M. Motzko
Stadt:
Mannheim
Telefon: 0171-2707408
Kategorie:
Bildung & Beruf
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