Vertriebsleiter: Coaching für Führungskräfte

Bei der Weiterentwicklung von Spitzenleuten lässt sich durch ein individuelles Coaching für Führungskräfte mehr erreichen als durch ein Seminar. Coaching: Schulungsmaßnahme für Spitzenleute
Die Vertriebsleiter gelten zu Recht als die Spitzenleute im Vertrieb. Ohne Top-Vertriebsleiter kein Top-Vertrieb. Umso überraschender ist es, dass es im Seminarbereich nur wenige Weiterbildungsangebote gerade für diese „besten Pferde im Stall“ gibt. Helmut Seßler von der INtem-Gruppe empfiehlt, bei Vertriebsleitern und auch anderen Leitenden ein spezielles Coaching für Führungskräfte als angemessene Schulungsmaßnahme zu wählen.

Persönliches Vier-Augen-Coaching
Sicherlich existieren in vielen Vertriebsabteilungen auch Weiterbildungsinitiativen für die Vertriebsleiter. Aber die Erfahrung zeigt, dass hier zu wenig getan wird – oder nicht das richtige. Vertriebsleiter verdienen gut: Trotzdem wird zumeist der Versuch unternommen, sie durch das x-te Bonusprogramm und das nun wirklich „alleraußergewöhnlichste Incentive“ zu motivieren. Das Problem: Durch das ökonomische Motiv lassen sich die wenigsten Topleute dazu bewegen, brachliegende Kompetenzpotenziale freizusetzen – finanziell sind sie ohnehin schon sehr gut aufgestellt.
Helmut Seßler meint: „Besser ist es, die Vertriebsleiter ein Coaching für Führungskräfte durchlaufen zu lassen. Dort geht es dann weniger darum, Fachkompetenzen aufzubauen. Vielmehr lernt der Vertriebsleiter im persönlichen Vier-Augen-Coaching mit einem Coach, sich kritisch zu hinterfragen und offen, neugierig und ohne Scheuklappen Bisheriges auch einmal in Frage zu stellen.“

Coaching für Führungskräfte: Individuelle Beziehung aufbauen
In einem Coachingprozess verleiht die persönliche Beziehung zwischen dem Coach und dem Coachee dem Entwicklungsprozess eine besondere Qualität. Coaching als hoch individualisierte Beratung ist eine Weiterbildungsform, die zwischen zwei Menschen – unter vier Augen – stattfindet. Der Coachee – die Führungskraft, der Vertriebsleiter – lernt direkt vom Coach und setzt das Gelernte mit dessen Unterstützung in der Berufspraxis ein und um, also in seinem Führungsalltag.

Helmut Seßler führt aus: „Dabei tritt der Coach nicht als allwissender oder überlegener Experte auf, der dem Coachee vorgefertigte Lösungen präsentiert. Der Coach begleitet die Führungskraft auf dem Weg zu einem selbst gesteckten Ziel, er ist gleichberechtigter Gesprächspartner und Feedbackgeber.“

Vertrauensverhältnis wichtig
Die Coachingdefinition verdeutlicht, dass sich ein individuelles Vier-Augen-Coaching dazu eignet, gerade Spitzenleuten im Verhaltensbereich Unterstützung zu geben. Denn ein Coaching nimmt – im Gegensatz zu Seminar und Training – vor allem die Persönlichkeitsstruktur und -merkmale des Coachees in den Blick. Helmut Seßler betont: „Darum ist es wichtig, dass zwischen den Beteiligten ein Vertrauensverhältnis entsteht, das von Glaubwürdigkeit, Vertrauen und gegenseitigem Respekt getragen wird.“
Beim Coaching für Führungskräfte ist zudem die Unterscheidung zwischen Ziel- und Prozesscoaching wichtig: Zielcoaching ist auf die Bewältigung aktueller Herausforderungen und auf schnelle Veränderungen angelegt: In einem kurzen Zeitraum soll ein bestimmtes Ziel erreicht werden. Prozesscoaching hingegen hat die mittel- und langfristige Entwicklung der Führungskraft und verhaltensbezogene Veränderungen zum Ziel. Helmut Seßler: „Dies erfordert natürlich mehr Zeit, Engagement und einen breit angelegten Coachingprozess.“