VDR analysiert den Wandel des Reisevertriebs

Hochkarätige Frühjahrstagung des GeschäftsreiseVerbands zeigt die kommenden Herausforderungen für den Geschäftsreisemarkt Die Distribution von Reiseleistungen ist dabei, sich grundlegend zu verändern - und auf das Travel Management kommt die Aufgabe zu, diesen Wandel in Übereinstimmung mit den Unternehmenszielen in die täglichen Abläufe zu integrieren. "Abnehmer- und Anbieterseite müssen intensiv und gemeinsam an Lösungen für die Zukunft arbeiten", so Dirk Gerdom, Präsident des Verbands Deutsches Reisemanagement e.V. (VDR) in seiner Eröffnungsrede zur Frühjahrstagung für Geschäftsreise- und Mobilitätsmanagement. Rund 250 Mitglieder und Gäste des GeschäftsreiseVerbands hatten sich im pentahotel Leipzig getroffen und sich in zahlreichen Vorträgen und Workshops mit dem Thema "Distribution - Direkt - Dynamisch" beschäftigt.

Im Mittelpunkt der Veränderungen stehen unter anderem neue technische Möglichkeiten der Flugsuche. Der "Price Predictor" der Suchmaschine "Bing" beispielsweise gibt bereits in den Suchergebnissen einen Hinweis darauf, ob die Flugpreise in den kommenden Tagen steigen oder sinken, ob sich Warten also lohnt, wie David Friderici demonstrierte, Vice President und Head Product Management & Strategy bei IBS Software Services.

Dazu kommen die sozialen Medien. Airlines bewegen sich auf einen extrem kundenorientierten Ansatz zu, so das Fazit von Friderici. Dazu nutzten sie Vielfliegerdaten und saugten Informationen aus Social-Media-Kanälen. Er demonstrierte, dass Airlines künftig die bisher für sich stehenden Passenger Name Records (PNRs) über Social-Media-Profile miteinander verknüpfen und beispielsweise Freundeslisten aktiv für das Marketing nutzen. Ermöglicht werden solche Strategien durch die Technik - 2013 werden 1,2 Milliarden Smartphones und Tablet-Rechner verkauft.

Travel Manager müssen eine Antwort auf die personalisierte und direkte Ansprache ihrer Reisenden finden - zumal die Ansprüche steigen. Der Trend, das Billigste zu buchen, werde verschwinden, sagte Achim Schmitz, Travel Manager der adidas AG. Gute Leute, die einen Job suchten, schauten sich auch das Umfeld an, zum Beispiel, wie gereist wird. Mark Tantz, Geschäftsführer von FCm Travel Solutions, sieht das genauso - es gehe darum, dass sich Mitarbeiter wohlfühlen und nicht nur billig transportiert werden.
Eine entscheidende Rolle dabei spielt der Wandel des Produkts, vor allem die Aufschlüsselung der Flugleistungen in reinen Transport plus Zusatzangebote. Das zeigte Christian Hein, Senior Vice President Sales & Distribution von Germanwings. Der Tarif "Basic" umfasst die reine Beförderungsleistung mit hinzubuchbaren Extras und kann ausschließlich über die Webseite des Unternehmens gebucht werden und nicht über die Globalen Vertriebssysteme (GDS) - zumindest noch nicht. Die New Distribution Capability des Luftfahrtverbands IATA, mit dem die Möglichkeiten des Internetvertriebs in Reisebüros gebracht werden sollen, zielt genau darauf ab, das Geschäft mit Zusatzleistungen im Reisebüro so effektiv zu machen, wie es sich im Internet entwickelt.

Die Hotellerie beobachtet genau, welche Akzeptanz die Zusatzleistungen der Luftfahrt finden. Wenn Travel Manager bereit seien, Airlines für das Tragen von Laptoptaschen zu bezahlen, dann registriere die Hotellerie das, so Markus Luthe, Hauptgeschäftsführer des Hotelverbands Deutschland.

Für die Hotellerie liegt der Wandel gegenwärtig ganz woanders. Markus Luthe registriert zunehmend "versteckte Fouls" gegen seine Branche. Beispielsweise, wenn in den Ergebnislisten der Suchmaschinen auf den ersten beiden Seiten nicht das Hotel selbst auftaucht, sondern ausschließlich Hotelportale, sodass das Hotel Anzeigen ("Adwords") buchen muss. Er führte auch die Geschäftsbedingungen der Portale an, die Ratenparität vorschreiben. Preis, Marge und Verfügbarkeit fielen für die Steuerung aus, der Markt verliere seine Parameter, sagte er. Sein Fazit: Hotels wollen steuern können, sie wollen Firmentarife anbieten, eine unverzerrte Wiedergabe - und dass sie tatsächlich nur von Firmen gebucht werden.

Dazu kommt, dass Travel Manager zwischen den unterschiedlichen Geschäftsmodellen stehen: Hotelportale legen den Fokus auf Bruttoraten einschließlich Provision, Geschäftsreiseketten dagegen werden durch Serviceentgelte finanziert und reichen Vertragsraten ohne Aufschlag durch. Unternehmen stehen vor der Frage, ob die Raten, die sie sehen, tatsächlich nur die vom Hotel gelieferten Preise sind. In der Diskussion wurde klar, dass das Thema Distribution mehr ist als nur Ratenladung.

"Es war spannend zu hören, mit wie vielen Ideen und Möglichkeiten die Leistungsträger gerade den Vertrieb von Reiseleistungen verändern", sagt Dirk Gerdom, frisch wiedergewählter Präsident des VDR. "Es bleibt zu hoffen, dass sie dabei nicht nur die eigenen Vorteile und Prozesse im Blick haben, sondern auch die Kosten ihrer Kunden. Letztlich bedeutet jede Verteuerung der Gesamtprozesse, dass sie weniger Reiseleistungen nachfragen."

Zu einem abschließenden Ergebnis kam die Tagung nicht - wie auch. "Die Themen gehen nicht aus und müssen mit Know-how begleitet werden", fasst Dirk Gerdom zusammen. "Ich sehe für den VDR eine glänzende Zukunft. Denn andere Verbände leisten das nicht."

Leipzig, 26. April 2013