CRM mit System – Erfolgsfaktor Nummer 1 zur Kundengewinnung

CRM kling oftmals teuer, kompliziert und gerade für kleinere Unternehmen nicht realisierbar. Tatsächlich liegt aber gerade bei kleinen Unternehmen das größte Potenzial. Unter CRM versteht man wörtlich Kundenbeziehungsmanagement kombiniert mit Kundenwissensmanagement. Wie aus dieser Kombination am Ende mehr Kunden werden, gilt es zu definieren und umzusetzen. In einem Unternehmen mit 30 Mitarbeitern, sagen wir einem Dienstleister für CNC gefräste Maschinenbauteile, gibt es meist eine Person, die sich um das Thema Marketing kümmert. Das bedeutet Werbung und Veröffentlichungen in Fachzeitschriften, Messeplanung und auch Koordination der Dienstleister für Webseiten etc. Weitere ein bis zwei Personen sind ihrer Stellenbeschreibung nach für den Vertrieb zuständig. Diese kennen die Produkte und Kunden meist durch langjährige Zugehörigkeit des Unternehmens und haben sich aus einer technischen Position heraus zum Vertriebsmitarbeiter hochgedient.

Die Vorgabe der Geschäftsleitung lautet: „Wir brauchen mehr Kunden und mehr Aufträge.“. Für die Marketing Abteilung bedeutet das mehr Werbung und mehr Veröffentlichungen. Einfach noch mehr Präsenz zeigen und das am besten für jegliche Zielgruppen, für die gefräste Produkte im weitesten Sinne interessant sein könnten. Gut gemeint, allerdings führt dieser Vorgehensweise dazu, in der digitalen Unkenntlichkeit zu verschwinden. Marketing Aktivitäten, die keine klare Zielgruppe ansprechen, bleiben auch mit mehr Marketing Aktivitäten unauffällig. Es gibt daher nur einen Weg, um von potenziellen Kunden gefunden zu werden. Ein geschärftes Profil, mit einer klar definierten Zielgruppe und einem deutlich formulierten Alleinstellungsmerkmal. Dieser Ansatz muss durch eine Marketingstrategie gestützt werden, die ausschließlich relevante Marketingkanäle nutzt, um potentielle Kunden (Leads) zu identifizieren. Das Ganze mit dem übergeordneten Ziel, diese Leads am Ende in einem System zu speichern und dem Vertrieb zu übergeben.

Auf dieser Basis hat der Vertrieb die Chance, im Außendienst neue Kundenbesuche zu vereinbaren, Entscheidern Produkte und Services nahezubringen oder vor Ort einen Bedarf zu identifizieren und dadurch Aufträge zu generieren. Oftmals sieht sich der Vertrieb nur als Betreuer von Bestandskunden. Neugeschäft entsteht ausschließlich durch Empfehlungen von bereits zufriedenen Kunden oder durch Zufall. Telefonische Kaltakquise ist verpönt und gerade bei technisch komplexeren Produkten und Dienstleistungen eher aussichtslos. Wie kommt man nun als Vertriebsmitarbeiter zu der Rechtfertigung, dass Umsätze nur dadurch entstanden sind, dass man vertrieblich tätig war.

Ein konsequente Dokumentation der Kontakte und die enge Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb sind entscheidend. Themen wie die DSVGO, Marketing in sozialen Netzwerken und Content Marketing sind nur einige Themen, die auch bei kleineren Unternehmen nicht mehr auf Zuruf erledigt werden können. Um Marketing für den Vertrieb effektiv zu machen, braucht es eine Strategie und in der Umsetzung ein Tool. Die Großen der Branche haben dies längst erkannt. Große Unternehmen SAP, SALESFORCE und Co. Sind dort nicht mehr wegzudenken. Aber auch in KMUs ist ein CRM System unterstützt durch eine Software der Schlüssel, um auch künftig erfolgreich agieren zu können und stetig neue Kunden zu gewinnen. Die Zeit ist gekommen, gerade in kleinen Unternehmen CRM Systeme zu nutzten und damit Marketing und Vertrieb einen messbaren Erfolg zu ermöglichen, indem genau die Kunden angesprochen werden, die Aufträge generieren.

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