Unternehmen vernachlässigen Digitalisierung im Vertrieb

Zwei Drittel der Unternehmen haben noch immer keine Strategie zur Digitalisierung im Vertrieb und gefährden so ihre künftigen Marktpositionen. Transformation vernachlässigt Vertrieb
Bei der Digitalisierung wird vor allem im B2C-Sektor der Vertrieb noch stiefmütterlich behandelt. Der „Digitale Vertriebsmonitor“ zeigte vor Kurzem, dass 66 % der Befragten keine entsprechenden Strategien haben. Und das, obwohl längst klar ist, dass der boomende Online-Handel auch vor B2C nicht Halt machen wird. Auch hier werden Online-Shops, Apps und im Vergleich zum B2B-Geschäft wohl noch stärker das Internet der Dinge immer stärkere Rollen spielen. Vor allem in Zeiten, in denen viele Leistungen und Angebote austauschbar sind, werden zusehends Geschäftsmodelle und Vertriebskanäle eine Rolle im Wertversprechen an die Kunden spielen.

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Der Executive Interim Manager Siegfried Lettmann behandelt in seinen Mandaten häufig Themen wie die Transformation des Vertriebes. Er sieht in den neuen Möglichkeiten eine Chance, für die aber auch neue Rollenverständnisse nötig sind. „Informieren und Käufe abwickeln können die Kunden auch digital – zu jeder Zeit und von jedem Ort. Die Verkäufer werden deshalb aber nicht nutzlos. Ganz im Gegenteil: Sie haben dann Zeit für andere wichtige Themen. Sie werden Kundenbeziehungen pflegen und strategische Lösungspartner für ihre Kunden werden. Sie werden intern bei Innovationsvorhaben unterstützen können, weil sie genau wissen, was die Kunden begeistert. Und neue Kunden werden sie nicht mehr mit der Gießkanne suchen müssen.“

Neues Know-how, neue Kultur
Um den Schritt dorthin zu schaffen braucht man aber vielerorts noch neue Zugänge. Digitalisierung ist immer auch eine Kultursache. Siegfried Lettmann: „Leuchtturmprojekte sind ein gutes Mittel, um erste Berührungsängste und Unsicherheiten abzubauen und langsam und Schritt für Schritt zur Überzeugung zu kommen, dass die Digitalisierung den Vertrieb nicht schwächen wird, sondern vielmehr dazu führt, dass man mit intelligenteren und effizienteren Mitteln die eigene Arbeit erfolgreicher erledigen kann.“ Bisher intern nicht vorhandenem Know-how und fehlender Erfahrung kann etwa der Einsatz von externen Experten Abhilfe schaffen. Die DDIM (Dachgesellschaft Deutsches Interim Management) schätzt, dass 2019 fast 13 % der Interim Management-Einsätze dem Bereich Marketing und Vertrieb gelten werden.