Erfolgreich in der Krise - Differenzierung durch Service im Aftermarkt

Viele Produkte werden immer mehr austauschbar. Eine Differenzierung im Markt durch Produktqualität und sonstige Produktmerkmale fällt immer schwieriger. Das meist von den Unternehmen vernachlässigte Servicegeschäft bietet hingegen großes Differenzierungs-, Umsatz- und Profitpotential. Nach wie vor fokussieren viele mittelständische Unternehmen aus der Investitionsgüterindustrie hauptsächlich auf das Neugeschäft. Dies geschieht meist mit einem rein produktorientierten Geschäftsmodell. Dabei versucht man sich hauptsächlich durch Produktinnovationen und Qualität vom Wettbewerb zu differenzieren. Die Globalisierung führt allerdings gerade in diesen Branchen zu verstärktem internationalem Wettbewerb.

Viele Produkte werden immer mehr austauschbar. Eine Differenzierung im Markt durch Produktqualität und sonstige Produktmerkmale fällt immer schwieriger. Der dadurch hervorgerufene Preiskampf lässt die Margen schrumpfen. Gerade in wirtschaftsschwachen Phasen, wie zur Zeit, können außerdem die stark zyklischen Umsätze des Neugeschäfts ein großes Problem darstellen.

Das meist von den Unternehmen vernachlässigte Servicegeschäft, bestehend aus Ersatzteilen und Dienstleistungen ist hingegen weniger zyklischen Umsatzschwankungen ausgesetzt. Diese Services bieten großes Differenzierungs-, Umsatz- und Profitpotential.

Nur ein Drittel der deutschen Maschinenbauunternehmen verfügen allerdings über eine ausgeprägte Servicekultur und eine klare Servicestrategie. Dies ist umso erstaunlicher, da mit dem Service meist zweistellige EBIT’s erwirtschaftet werden können. Allerdings erfordert der Auf- und Ausbau des Servicegeschäfts auch zwingend eine Veränderung bzw. Ergänzung des bestehenden Geschäftsmodells dieser Unternehmen, da ein Service, Reparatur und Aftermarktgeschäft grundlegend anders funktioniert als die Herstellung und der Verkauf von Neuprodukten.

„Im Service steht der Mensch im Mittelpunkt - der Mensch als Kunde wie auch als Mitarbeiter“, davon ist der Unternehmensberater Dr. Bernd Geropp überzeugt. Erfolg im Service können nur solche Unternehmen haben, die auf eigenverantwortliche Mitarbeiter setzen. Wichtig ist auch, dass die Unternehmensprozesse schnell und unbürokratisch sind. Prozesse und Systeme müssen auf die Anforderungen des Aftermarkts zugeschnitten werden. Die Kundenanforderung bestimmt den Prozess nicht die Auslastung der eigenen Maschinen. Entscheidend ist, dass sich das gesamte Unternehmen konsequent am Kundennutzen orientiert. Bernd Geropp Consulting bietet Beratung und Hilfe, um einen solchen Veränderungsprozess im Unternehmen zu planen, einzuführen und umzusetzen. Weitere Informationen hierzu finden Sie unter www.berndgeropp.de .