Sales-Verantwortliche: Höherer Vertriebserfolg durch automatisiertes Angebotsmanagement
(IINews) - Die Erarbeitung kundenindividueller B2B-Angebote ist vielfach
mit einem erheblichen Aufwand verbunden, sofern sie sich auf
umfangreichere Produkte oder Dienstleistungen beziehen.
Deren Erstellung kann mehrere Wochen oder sogar Monate in
Anspruch nehmen und zahlreiche Fachabteilungen des
anbietenden Unternehmens einbeziehen. Wegen der
vielfältigen Anforderungen lauern im Angebotsmanagement
nach einer Erhebung der legodo ag jedoch auch häufig
zahlreiche Stolperfallen.
Wo komplexe Angebote erarbeitet werden müssen,
beispielsweise bei Anfragen für größere Produktlieferungen
oder die Realisierung von Industrieprojekten, erstreckt sich
der Aufwand in fast drei Vierteln der Fälle auf mindestens
einen Monat. Jedes fünfte befragte Unternehmen gibt aber
auch an, dass die B2B-Angebote typischerweise ein halbes
Jahr und länger dauern. Im Regelfall sind dann zahlreiche
Organisationseinheiten damit betraut, die teilweise auch an
nationalen und internationalen Standorten zuhause sein
können. Üblicherweise wirken sechs bis acht Fachbereiche mit
jeweils spezifischen Teilaufgaben aktiv an der
Angebotserarbeitung mit, bei jedem siebten Unternehmen
liegt diese Zahl sogar noch deutlich höher. „Allein diese
Rahmenbedingungen zeigen sehr deutlich, wie komplex sich
das Management kundenindividuell ausgerichteter Angebote
gestalten kann“, urteilt legodo-Vorstand Marc Koch.
Tatsächlich hat die Erhebung ergeben, dass diese Komplexität
nach Aussage der befragten Unternehmen von zahlreichen
Problemfeldern begleitet wird. Dazu gehört zuvorderst die
wirtschaftliche Seite. Etwa sieben von zehn werten ihr
Angebotsmanagement als nicht kostenoptimal und den
Ressourceneinsatz zu hoch, was möglicherweise mit dem
Automatisierungsgrad zusammenhängt, den zwei Drittel
gegenwärtig als zu gering erachten. Aber auch schwer
erkennbare Fehlerrisiken und die bedeutsamen
Koordinationsanforderungen angesichts der vielfältigen
Beteiligten werden mehrheitlich als typische Schwachstelle in
den Prozessen zur inhaltlichen Gestaltung anspruchsvoller
B2B-Angebote erachtet. Auch zeitliche Verzögerungen durch
die umfangreichen Erstellungsprozesse bereiten jedem
zweiten Verantwortlichen im Vertrieb Sorgen, im Ranking der
Probleme steht aber noch ein weiteres Thema sehr weit vorne:
Durch die Mitwirkung zahlreicher Fachabteilungen mit ihren
jeweils eigenen Inhalten und Dokumenten monieren 60
Prozent der Unternehmen, dass es häufig an einem
durchgängigen Aufbau und Design der Angebotsunterlagen
fehlt.
„Dieser Aspekt hat unmittelbare Vertriebseffekte, denn sofern
Angebote nicht übersichtlich genug sind und dadurch
Unklarheiten erzeugen oder keine professionelle Erscheinung
zeigen, können sie ihr inhaltliches Potenzial nicht ausspielen
und gelangen gegenüber Mitbewerberangeboten
möglicherweise schnell ins Hintertreffen“, erläutert Koch. Als
einen ganz wesentlichen Schritt in Richtung einer Optimierung
bewertet er deshalb eine Automatisierung der Prozesse im
Angebotsmanagement. Hierbei werden alle relevanten Daten,
die für eine Angebotserstellung notwendig sind, aus den CRM-
, ERP- und weiteren Business-Applikationen herangezogen.
Ebenso kann eine zentrale Verwaltung aller Inhalte wie
Vorlagen, Texte und Bildmaterial dazu gehören, um sie
automatisiert und entsprechend dem Corporate Design mit
den individuellen Angeboten kombinieren zu können.
Solche Voraussetzungen würden nach Ansicht von 41 Prozent
der befragten Vertriebsverantwortlichen bei komplexen B2B-
Angeboten in erster Linie eine deutliche Ressourcenentlastung
und damit Kostenersparnisse erzeugen. Fast ebenso viele
sehen hingegen in der erfolgreicheren Vertriebswirkung den
entscheidenden Nutzen einer höheren Automatisierung des
Angebotsmanagements.
Ãœber legodo ag
legodo entwickelt Software für relevante Kundenkommunikation
zur schnellen und einfachen Erzeugung von schriftlicher
Korrespondenz. Mit der legodo Customer Communication Suite
ist es erstmals möglich, alle Prozesse und Daten aus
bestehenden Systemen im richtigen Kontext zur richtigen Zeit für
relevante Kundenkommunikation einzusetzen. Zu den Kunden
gehören Unternehmen wie Bayer, DAB Bank, Deutsche Bahn,
Deutsche Telekom, Deutsche Börse, Dillinger Hüttenwerke, ELMÜ,
GEHE Pharmahandel, Integralis, Lufthansa, RWE, Swisscom,
Telefónica Slowakia, Telenor und XELLA. www.legodo.com
Datum: 19.08.2013 - 13:57 Uhr
Sprache: Deutsch
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Freigabedatum: 19.08.2013
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