Neues Bezahlsystem in der Honorarberatung - ein Hoffnungsschimmer für die verschmähte Branche?
(ots) - Seit 2006 bietet die Quirin Bank als erste
deutsche Bank Honorarberatungen an. Die Branche rechnete damals mit
einem stetig wachsenden Marktanteil des neuen Beratungssystems,
welches Kunden im Vergleich zur provisionsgebundenen Beratung
ausschließlich Vorteile bietet. Gegenwärtig dümpelt die
Honorarberatung jedoch mit einem Marktanteil von rund einem Prozent
vor sich hin - und ist in Deutschland weiterhin nahezu bedeutungslos.
Offenbar sind viele Verbraucher bis heute nicht dazu bereit, für
eine Beratung Geld auszugeben, die sie bei einem
Versicherungsvertreter oder Bankberater vermeintlich kostenlos
bekommen können. Ein Grund für das Schattendasein der Honorarberatung
ist sicher das mangelnde Wissen der Verbraucher - als Alternative zur
provisionsgebundenen Beratung ist das Honorarberatungs-Modell kaum
bekannt. Aber gibt es nicht noch weitere Ursachen für das
Schattendasein?
Die klassische Honorarberatung birgt für Kunden zweierlei Risiken.
Zum einen muss sich der Kunde darauf verlassen, dass sein
Honorarberater effizient arbeitet und die Beratung nicht unnötig in
die Länge zieht. Zum anderen muss der Kunde sich darauf verlassen,
dass sein Honorarberater über Know-how verfügt und sein Wissen
kundengerecht und verständlich vermitteln kann. Sofern der Berater
diesen Erwartungen nicht gerecht wird, hat der Kunde keine Handhabe,
um das überhöhte und nicht leistungsgerechte Honorar zu drosseln.
Dieser Systemfehler hat ebenfalls dafür gesorgt, dass sich das
Honorarberatungsprinzip bis heute nicht durchsetzen konnte.
Das Beratungssystem "Ludwig Finanzberatung auf Gegenseitigkeit
(LFG)" will nun Lösungsmöglichkeiten schaffen, um potenzielle
Hinderungsgründe auf der Kundenseite auszuklammern. Der Grundgedanke
wirkt auf den ersten Blick riskant: Denn der Kunde bestimmt die Höhe
des Honorars.
Anwendbar wird das System durch die Vereinbarung eines Limits. Der
Kunde zahlt 70 Prozent des Beratungshonorars, wenn er mit seiner
Beratung unzufrieden war. Sofern der Kunde überwiegend zufrieden war,
zahlt er 85 Prozent. Nur bei vollständiger Zufriedenheit ist das
volle Honorar zu entrichten. Die verbindliche Rechnungshöhe beträgt
stets 70 Prozent des Beratungshonorars. "LFG" setzt hier auf die
Fairness eines jeden Kunden. Wenn der Kunde die verbindliche Rechnung
wissentlich überzahlt hat, kann er das zuviel gezahlte Geld nicht
mehr zurückfordern.
Das System funktioniert auch dann, wenn sich sämtliche Kunden
eines Beraters stets für ein reduziertes Honorar entscheiden. In
diesem Fall wird zwar pro Beratung weniger Gewinn generiert, jedoch
führen Empfehlungen unter den Kunden (gute Leistung für wenig Geld)
zu steigendem Umsatz.
Psychologie spielt bei dieser Idee eine entscheidende Rolle. Der
Kunde setzt darauf, dass sich sein Berater viel Mühe geben wird, um
von ihm die beste Bewertung zu erhalten. Der Berater setzt auf die
Möglichkeit, dass der Kunde bei einer sehr guten Leistung dazu bereit
ist, die verbindliche Rechnung zu überzahlen. Um effiziente und
qualitativ hochwertige Beratung anzuregen, reicht allein die
Vorstellung des Beraters, dass eine Kunden-Zahlung von 85 Prozent
oder 100 Prozent möglich ist. "LFG" baut zudem auf ein Instrument,
das nachhaltige Beratung fördern soll. Der Berater muss 20 Prozent
seiner Vergütung in eine so genannte "Zufriedenheitsrückstellung"
einzahlen. Drei Jahre nach Abschluss der Beratung kann der Kunde dann
entscheiden, ob er bei seiner damaligen Bewertung bleibt, oder ob er
seine Meinung zum Positiven oder zum Negativen geändert hat. Sofern
der Kunde nach drei Jahren unzufrieden ist, erhält er selbst die
Zufriedenheitsrückstellung. Sofern der Kunde zufrieden ist, erhält
sein Berater die Zufriedenheitsrückstellung.
"Ludwig Finanzberatung auf Gegenseitigkeit (LFG)" wird diese
spezielle Art der Honorarberatung ab dem 1. August 2012 zunächst in
den Kreisen Höxter, Kassel und Paderborn anbieten. Eine
deutschlandweite Verfügbarkeit wird angestrebt.
Weiter Informationen unter: http://www.lfg-beratung.de
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Henning Ludwig
Zur Schanze 28
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0173/5141914
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Datum: 22.05.2011 - 10:32 Uhr
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