Die neue Macht - Einkäufer von Agenturleistungen
(IINews) - Der Einfluss des Einkaufs bei der Auswahl der passenden Kommunikations-Agentur ist in den letzten Jahren stetig gewachsen, kommentiert Heiko Burrack von Burrack New Business Advice (Beratung Neukundengeschäft) und Autor des Buches "Erfolgreiches New Business für Werbeagenturen". Viele Agenturen fragen sich nun: Was sind dies für Entscheider, was wollen sie und wie muss man ihnen begegnen?
"Einkäufer von Marketingleistungen in werbetreibenden Unternehmen wissen viel zu wenig darüber, wie die Abläufe von Kommunikationsagenturen funktionieren! Noch schlimmer wird es, wenn man es mit einem Procurement zu tun hat, das heute Agenturleistungen und morgen Toilettenpapier einkauft. Hier sind die Kenntnisse über Agenturen noch geringer. Diese Leute diskutieren fast nur über den Preis und wollen oft nicht einmal zwingend anfallende Leistungen bezahlen." So oder ähnlich beschreiben viele Agenturverantwortliche ihre Erfahrungen mit dem Einkauf, so kommentiert der Neukundengeschäfts-Spezialist Heiko Burrack. Wie sind nun solche Aussagen gerade im Hinblick auf das Neukundengeschäft von Agenturen zu bewerten?
Internationale Unternehmen als Vorreiter
Grundsätzlich hat der Einfluss des Einkaufs bei der Beschaffung von Marketingleistungen, und somit auf das Neukundengeschäft von Agenturen, im Allgemeinen in den letzten Jahren stark zugenommen, sagt Heiko Burrack, der Agenturen und Unternehmen, die ihren Schwerpunkt im Marketing haben, beim Thema Neukundengeschäft, also New Business für Agenturen, berät. Internationale Konzerne haben damit schon rund um das Millenium begonnen. So konnten sie große Kostenblöcke - etwa jene für Medialeistungen - schnell verringern. Davon ausgehend hat der Einkauf mittlerweile den gesamten Bereich der Marketingleistungen durchdrungen. Bei den mittelständischen Unternehmen werden diese Leistungen noch nicht so lange durch den Einkauf beschafft, aber auch hier hat das Marketing immer seltener die alleinige Entscheidungsmacht. Und darüber ist man dort natürlich nicht erfreut, so Heiko Burrack von New Business Advice weiter.
In vielen Unternehmen wird noch darum gerungen, wer entscheidet, hat Heiko Burrack Autor des Buches "Erfolgreiches New Business für Werbeagenturen" festgestellt und Spezialist beim Thema Neukundengeschäft herausgefunden. In manchen Organisationen sieht sich der Einkauf als interner Berater des Marketings. Denn das Marketing muss schließlich täglich mit der Agentur zusammenarbeiten und hat auch den besseren Marktüberblick. Deswegen will man als Einkauf den Kollegen auch nichts vorschreiben; man sieht sich als Finetuner der Kosten und Prozesse, weiss Heiko Burrack (www.burrack.de) von Burrack New Business Advice zu berichten. Das andere Extrem bilden Einkäufer, die über jede Rechnungsstellung an das eigene Unternehmen entscheiden wollen. Hier sieht man das Marketing als Zulieferer. - Die Erfahrung zeigt, dass sich die meisten Einkäufer der ersten Position anschließen, so der New Business (Neukundengeschäft) Berater weiter. Doch viele Unternehmen müssen das "Wer macht was" erst noch ausbalancieren - und Agenturen müssen die jeweiligen Machtkonstellation erkennen und mitunter auch aushalten, sagt Heiko Burrack von New Business Advice.
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Unternehmensinformation / Kurzprofil:
Der New Business-Experte Heiko Burrack, Diplom-Kaufmann, berät seit mehreren Jahren Agenturen und werbetreibende Unternehmen bei Fragen der operativen und strategischen Neukundengewinnung. Zuvor arbeitete er als Kundenberater in namhaften Agenturen. Weiterhin ist er Autor der Bücher "Vom Pitch zum Award" (zusammen mit Ralf Nöcker, erschienen im FAZ-Verlag, Mai 2008, www.vompitchzumaward.de) und "Erfolgreiches New Business für Werbeagenturen" (Verlag BusinessVillage, September 2009)
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Datum: 07.12.2010 - 11:31 Uhr
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