Wie Unternehmen ihre wahren Ertragspotenziale erkennen
Die möglichen Erträge bleiben in Unternehmen verborgen, weil mit
konventionellem Rechnungswesen nicht unterschieden werden
kann, welche Kunden profitabel und welche verlustreich bedient
werden. Durch Zuordnung der Gemeinkosten mit Hilfe des
RapidBusinessModeling auf einzelne Kunden und Produkte wird
eine größere Transparenz erreicht und der konkrete Hinweis
ermöglicht, welche Kunden sanierungsbedürftig sind und welche
Leistungsprozesse zu hohe Kosten verursachen.
(IINews) - Es ist immer wieder sehr erstaunlich, was genauere Untersuchungen der Kunden-
Profitabilität zu Tage fördern: wenn der in der GuV ausgewiesene Ertrag mit 100%
angesetzt wird, zeigt die Kurve der kumulierten Kundenerträge nach Vollkosten ihr
Maximum häufig bei mehr als 200% der ausgewiesenen Erträge in der GuV.
Was bedeutet dies? Es muss Kunden geben, die den möglichen maximalen Ertrag
reduzieren - und zwar nicht nur marginal, sondern deutlich! Eine genaue Betrachtung
dieser Kunden im Hinblick auf ihre Profitabilität ist also äußert lukrativ : wenn hier
der Ertrag für Ihr Unternehmen deutlich verbessert werden kann, dann muss diese
Chance im Unternehmen genutzt werden!
Werfen Sie bitte einen Blick auf folgendes Beispiel:
In einem Geschäftsbereich eines großen Unternehmens erwirtschafteten 22 Kunden einen
Ertrag von 74Mio. €. Nach Ermittlung der Kundenprofitabilität jedes einzelnen Kunden
stellte sich heraus, dass schon mit den drei ertragstärksten Kunden 84Mio. € Ertrag erzielt
wurden. Die ersten 10 Kunden in der Hitliste der Erträge führten zu 163 Mio. €. Mit Blick
auf das in der GuV ausgewiesene Ergebnis ein um 120% höherer Wert.
Die in der Hitliste nun folgenden 4 Kunden wiesen keinen Ertrag aus und die
verbleibenden 8 Kunden Verluste in Höhe von insgesamt 89 Mio. €, davon allein die
schlechtesten drei in Höhe von 64 Mio. €. Es war nun klar, wo für Verbesserungs-
maßnahmen genauer hingeschaut werden musste.
Wenn Sie wissen, welche Kunden Ihren möglichen optimalen Ertrag - in diesem Fall 163
Mio € - reduzieren, können Sie gezielt an seiner Verbesserung arbeiten. Eigentlich
müssten die verlustreichen Kunden "nur" auf Ertrag "Null" gebracht werden, dann bliebe
Ihnen der maximal mögliche Profit erhalten. So verbleibt dem Unternehmen weniger als
die Hälfte, nämlich 74 Mio. €.
Erst der Einsatz geeigneter Instrumente ermöglicht den Unternehmen einen genauen
Blick auf die Ertragsbringer und die Verlustträger - der häufig festzustellende Ruf nach
pauschalen Kostensenkungen und Ergebnisverbesserungen hilft nicht weiter.
Eine Betrachtung auf der Basis von Kostenarten führt zwar in der Summe zum korrekten
Ausweis des Ertrages in der GuV, aber die Wertbeiträge einzelner Kunden werden so
nicht erfasst: ist auf der Umsatzseite die Zuordnung zu Kunden, Aufträgen und
Produkten leicht herstellbar, werden auf der Kostenseite die Zuordnung der direkten und
vor allen Dingen der indirekten Kosten auf den Kunden notwendig, um die gewünschte
Transparenz herzustellen. Hieran hapert es in der Praxis - mit unseren Werkzeugen läßt
sich aber wirkungsvoll Abhilfe schaffen.
Wie gehen wir vor, um die Kundenerträge sichtbar werden zu lassen. Die Auftrags-
abwicklung nimmt vom Vertrieb über die Kundenbetreuung und die Leistungserstellung
einen Weg quer durch viele Abteilungen eines Unternehmens. Die direkt
zurechenbaren Kosten eines Kundenauftrages in Form von Material, Fertigungslohn und
eingekaufter externer Produkte oder Dienstleistungen werden womöglich noch
hinreichend genau erfasst, aber bei den klassischen Gemeinkosten, die aufzeigen,
wieviel Aufwand notwendig ist , um einen Kunden zu bedienen oder einen Auftrag
abzuwickeln - den sogenannten "Cost to Serve" - Kosten, gehen Zuordnungen verloren.
Diese stellen wir durch unsere Verfahren her, indem wir bestehende Daten aus den
verschiedenen Abteilungen berücksichtigen oder von Führungskräften schätzen lassen.
An der Summe aller Kosten wird dabei nichts verändert, ihre Zuordnung auf Kunden,
Aufträge und Produkte ist von diesen "Treibern" aber maßgeblich abhängig. Schon
geschätzte Zuordnungen bringen in der Summe der Betrachtungen sehr valide
Erkenntnisse, die von den Führungskräften in ihren jeweiligen Bereichen bestätigt
werden und - was die Profitabilität einzelner Kunden angeht - doch zu überraschenden
Ergebnissen führen können.
Da die Gemeinkosten im Vergleich zu den direkten Kosten eine nicht unbedeutende
Größe in Unternehmen haben, spielen sie auch bei der Berechnung der
Kundenprofitabilität eine große Rolle. Mit den Werkzeugen des RapidBusinessModeling
lassen sich diese Zuordnungen für jede Unternehmensgröße und jede Absatz- und
Kostenstruktur darstellen.
In einer ab dem 3.September beginnenden Sonderaktion werden wir für die ersten 15
anfragenden Unternehmen bis zum 17. September die Daten anonymisiert aufnehmen
und in einem ersten Schritt für Sie auswerten. Wir nehmen dabei bewusst nicht den
kompletten Set von Daten aus Ihrem Unternehmen auf, um Ihnen eine erste Betrachtung
Ihrer Kundenprofitabilität zu vereinfachen und auch um zu zeigen, welche interessanten
Ergebnisse sich schon aus den Rohdaten ableiten lassen. Die Unternehmens-, Kunden-
und Produktdaten bleiben selbstverständlich anonym, Sie erhalten einen konkreten
Einblick in Ihre spezifische Whalecurve und können Ihre Ertragspotenziale erkennen. Die
Ergebnispotenziale aus dieser Aktion werden wir Ihnen dann - selbstverständlich
anonymisiert- in einem späteren Beitrag vorstellen.
Nutzen Sie diese Chance, mit einer anderen "Brille" auf die Erträge Ihrer Kunden zu
schauen. Melden Sie sich bitte per Email, wenn Sie Ihre Kundenprofitabilität mit den Daten
eines Geschäftsjahres analysiert haben möchten, Sie erhalten dann umgehend eine
genaue Beschreibung der erforderlichen Daten aus Ihrem Unternehmen. Nach
wenigenTagen erhalten Sie eine Darstellung der potenziellen Erträge Ihres
Unternehmens mit der Verteilung auf Ihre Kunden.
Sie gehen kein Risiko ein und wir sind sicher, Sie werden wertvolle Erkenntnisse
sammeln.Unsere bisherigen Kunden haben Ertragspotenziale von deutlich über 200%
des in der GuV ausgewiesenen Ertrages erkannt, warum sollten diese Potenziale in Ihren
Unternehmen kleiner sein?
Themen in diesem Fachartikel:
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ertragssteigerung
gemeinkostenverteilung
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prozesskosten
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ertragsbringer
Unternehmensinformation / Kurzprofil:
Die Lintea Unternehmensberatung erhöht für produzierende Unternehmen des Mittelstandes
und für Industrie-Finanzdienstleister die Wertschöpfung in den kundennahen Prozessen wie
Vertrieb, Angebotserstellung und Auftragsbearbeitung. Zielsetzung der gemeinsamen Arbeit
in den Unternehmen ist es, über schlanke Abwicklungsprozesse und eine hohe
Umsetzungskraft die Profitabilität von Kunden und Produkten im Unternehmen messbar zu
stärken.
Lintea Unternehmensberatung
Dipl.-Ing. Michael Wentzke
Rootsoll 32
22397 Hamburg
Dipl.-Ing. Michael Wentzke
Lintea Unternehmensberatung
Tel: 040/608477-46
Fax: 040/608477-45
Email: michael.wentzke(at)lintea.de
www.lintea.de
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Datum: 03.09.2010 - 00:31 Uhr
Sprache: Deutsch
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Ansprechpartner: Michael Wentzke
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Hamburg
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Kategorie:
Banken und Versicherungen
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