Stillstand im Depot: So reaktivieren Banken und Broker ihre Kunden
(ots) - Trotz steigender Depotzahlen bleibt das Wertpapiergeschäft in Deutschland weit unter seinen Möglichkeiten. Rund ein Drittel der bestehenden Depots sind dauerhaft oder weitgehend inaktiv. Ungenutzte Depots verursachen jedoch Kosten, binden Ressourcen und leisten keinen Beitrag zur Wertschöpfung von Banken und Brokern. Ein aktuelles Thesenpapierder auf Finanzdienstleister spezialisierten Unternehmensberatung Cofinpro zeigt, mit welchen Maßnahmen Anbieter ihre passive Kundschaft zum Handeln bewegen können.
"Der Markt hat sich lange auf Reichweite und Neukundenzahlen konzentriert", sagt Tristan Pötzsch, Experte für Wertpapiergeschäft bei Cofinpro."Knapp eins von drei Depots in Deutschland bleibt jedoch inaktiv und verursacht Verwaltungskosten."
Neobroker verzeichneten zuletzt stark steigende Kundenzahlen. Trade Republic verdoppelte beispielsweise die Zahl seiner Depots in Deutschland von 2,5 aufüber 5 Millionen. Doch diese Werte sagen wenig über das eigentliche Handelsvolumen aus. Pötzsch sagt:"Die Nagelprobe beginnt erst nach der Depotaktivierung - mit der Frage, ob daraus regelmäßiges Trading entsteht oder ob das Depot ungenutzt bleibt."
Das Thesenpapier macht deutlich: Die ersten Tage nach der Depoteröffnung sind häufig entscheidend für das spätere Nutzungsverhalten. Bietet die initiale Erfahrung keine relevanten Impulse und begeistert nicht durch hervorragende Bedienung, sinkt die Wahrscheinlichkeit deutlich, dass Kunden aktiv werden.
Gleichzeitig steigen die Ansprüche: Durch E-Commerce, Streaming und Plattformökonomie sind Nutzer personalisierte Erlebnisse gewohnt. Starre Kundensegmentierungen und generische Marktinformationen entfalten daher kaum noch Wirkung. Gefragt sind kontextsensitive Impulse, einfache Einstiege und eine kundenorientierte Kommunikation.
Von der Akquise zur Aktivierung
Drei strukturelle Entwicklungen verschärfen den Handlungsdruck im Wertpapiergeschäft:
- Der weitverbreitete Verzicht auf Depotführungsgebühren verlagert den Ertragsdruck nahezu vollständig auf die Handelsaktivitäten.
- Der zunehmende Preisdruck auf den Transaktionsgebühren durch Neobroker erschwert eine Querfinanzierung der inaktiven Kunden.
- Die Multi-Depot-Nutzung nimmt zu, da viele Kunden ihr Vermögen auf mehrere Anbieter verteilen. Damit nimmt der Wettbewerb auf jeder Handelsentscheidung zu.
Cofinpro identifiziert in dem Thesenpapier sechs zentrale Handlungsfelder, mit denen Banken und Broker Karteileichen entgegenwirken können. Diese reichen vom intuitiven Onboarding über personalisierte Ansprache bis hin zu dialogorientierter, KI-gestützter Interaktion. Der gemeinsame Nenner aller Thesen ist: Aktivierung entsteht nicht durch mehr Informationen im Newsletter-Takt der Marketing-Abteilung, sondern durch relevante Impulse im richtigen Moment für den Kunden.
Von der These zur Umsetzung
Zu jeder These formuliert das Thesenpapier konkrete Ansatzpunkte für die Praxis. Dazu zählen:
- ein klar strukturiertes und niedrigschwelliges Onboarding, das Kunden frühzeitig ins Handeln bringt,
- personalisierte Trigger und Hinweise, die sich am individuellen Verhalten orientieren,
- dialogorientierte Kommunikationsformate, die Information in Interaktionübersetzen, sowie
- der gezielte Einsatz von Technologie, um Aktivierungsimpulse automatisiert und skalierbar auszuspielen.
"Institute, die Aktivierung systematisch denken, erzielen einen Wettbewerbsvorteil", betont Pötzsch."Wer hingegen weiter primär auf die Zahl der Neukunden schaut, riskiert, an der eigenen Kostenstruktur zu scheitern."
Über das Thesenpapier
Das Thesenpapier"Wer nicht aktiviert, verliert - warum die Aktivierung von Bestandskunden im Brokerage immer relevanter wird"analysiert die bestehenden Schwächen bei der Conversion von Neukunden zu aktiven Kunden im Brokerage-Bereich. Auf dieser Grundlage werden sechs strategische Handlungsfelder für Banken und Broker abgeleitet. Das vollständige Thesenpapier steht hier zum Download bereit. (https://cofinpro.de/assets/Uploads/2025_COFINPRO_Thesenpapier_Bestandskunden_Brokerage.pdf)
Über Cofinpro (www.cofinpro.de)
Cofinpro unterstützt Deutschlands führende Banken und Fondsgesellschaften in der Management-, Fach- und Technologieberatung. Zu den Kunden zählen große Geschäfts- und Landesbanken sowie die genossenschaftliche Finanzgruppe. Gegründet 2007 als mitarbeitergetragene Aktiengesellschaft beschäftigtdie Unternehmensberatung inzwischen rund 250 Bank- und Technologieexperten. Das Haus hat 2025 zum 15. Mal in Folge vom Great Place to Work® Institut die Auszeichnung als einer der besten Arbeitgeber Deutschlands erhalten.
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Datum: 17.02.2026 - 09:00 Uhr
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