Ihre Marge stirbt leise–und das täglich: Wie Sie dem Preisdruck durch Online-Plattformen entkommen
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Preisdruck frisst Marge: Online-Plattformen machen Preise transparent. Ranking, Provisionen und Werbegebühren drücken Deckungsbeiträge jeden Tag weiter nach unten.
Billiger wird teuer: Preis-Dumping lockt nur Masse, aber frisst Gewinn. Service, Beratung und Verfügbarkeit bleiben im Plattform-Vergleich unsichtbar und damit unbezahlt.
Differenzierung statt Rabatt: Drei Hebel schaffen Luft: Spezialisierung auf Nischen, sichtbar gemachte Zusatz-Services und echte Kundennähe durch direkte Gespräche mit Werkstätten&Wiederverkäufern.
Plattform bedienen oder eigene Kanäle stärken? Effizienz auf fremden Marktplätzen vs. volle Kontrolle über Preis, Kundendaten und Sichtbarkeit im eigenen Shop. Wählen Sie bewusst, bevor Abhängigkeiten entstehen.
Sofort umsetzbar: Plattformkosten vollständig kalkulieren, Sortiment straffen, Alleinstellungsmerkmale kommunizieren, Beziehungen vertiefen und das Team digital schulen. Jetzt Handlungspfad definieren und Marge sichern.
Der stille Tod der Marge
Sie merken es nicht sofort. Kein lauter Knall. Keine dramatische Kurve. Nur ein paar Cent pro Bestellung weniger. Dann ein paar Euro im Monat. Irgendwann reichen die Deckungsbeiträge nicht mehr, um das Lager zu halten, das Personal zu bezahlen oder in Digitalisierung zu investieren. Ihre Marge stirbt – leise, aber stetig.
Online-Plattformenhaben die Spielregeln verändert: Preise sind jederzeit vergleichbar. Transparenz ist zum Standard geworden. Kunden wissen, wo es was wie günstig gibt. Doch was passiert, wenn der Preis nicht mehr Ihr stärkster Hebel ist? Wenn der billigste Anbieter automatisch gewinnt – und Sie gar nicht gewinnen können, ohne sich selbst zu ruinieren?
Der Mechanismus: Warum Plattformen den Preis fressen
Digitale Plattformen belohnen Vergleichbarkeit. Was in der Theorie nach Effizienz klingt, ist für viele Händler eine Kostenfalle. Denn Vergleichbarkeit funktioniert fast ausschließlich über den Preis.
Wer auf Plattformen verkauft, ist Teil eines ständigen Rankings. Der billigste Anbieter steht oben. Wer oben steht, wird gekauft. Wer gekauft wird, bleibt sichtbar. Eine selbstverstärkende Spirale, die nur eine Richtung für die Marge kennt: nach unten.
Dazu kommt: Plattformen verlangen Provisionen, Listing-Gebühren oder Werbung. Die Vertriebskosten steigen, der Preisdruck auch.
Der Denkfehler: Warum günstiger nicht besser ist
Viele Händler versuchen mitzuhalten, indem sie die Preise senken. Sie hoffen auf Masse statt Marge. Doch diese Rechnung geht selten auf. Denn Skaleneffekte greifen nur bei echten Volumenmodellen und selbst dann nur, wenn Prozesse automatisiert sind. Das ist im Mittelstand selten der Fall.
Was häufig übersehen wird: Kunden vergleichen nicht nur Preise, sie vergleichen Leistungen. Nur: Plattformen bilden diese Leistungen nicht ab. Service, Beratung, Verfügbarkeit, Kulanz, all das fällt im Preisvergleich unter den Tisch.
Frage an Sie: Was bieten Sie, das Plattformen nicht liefern können? Und wie sichtbar machen Sie diesen Wert?
Der Ausweg: differenzieren statt unterbieten
Der Weg aus der Preisspirale führt über Differenzierung. Wer im Preisvergleich verliert, muss sich im Leistungsversprechen abheben.
Drei strategische Hebel bieten sich an:
a) Spezialisierung: Werden Sie Experte statt Verkäufer
Plattformen sind Generalisten. Sie können viel, aber wenig gut. Wer sich auf bestimmte Produktgruppen, Marken oder Anwendungsfälle spezialisiert, schafft Relevanz.
Beispiel: Ein Teilehändler für Oldtimer-Bremsanlagen, der nicht nur liefert, sondern auch technische Beratung bietet, wird nicht über den Preis wahrgenommen, sondern über Kompetenz.
b) Services: Machen Sie das Unsichtbare sichtbar
Was Sie zusätzlich leisten, muss auf die Website, in die Kommunikation, ins Kundengespräch.
Fragen Sie sich:
Wie schnell liefern Sie wirklich?
Wie gut ist Ihre Rücknahmeabwicklung?
Welche Garantien bieten Sie?
All das sind Gründe für Kunden, mehr zu zahlen, wenn sie davon wissen.
c) Kundennähe: Nutzen Sie Ihre Nähe zum Markt
Plattformen sind anonym. Lokale oder spezialisierte Händler kennen ihre Kunden und ihre Bedürfnisse. Wer mit Werkstätten, Monteuren oder Wiederverkäufern spricht, erfährt schneller, was gebraucht wird. Daraus entstehen neue Services, Sortimente oder Kooperationen.
Die Strategiefrage: Bauen oder bedienen?
Viele Händler stehen vor einer Entscheidung: Spielen wir weiter auf fremden Plattformen mit oder bauen wir eigene Kanäle?
Beides kann sinnvoll sein, aber beides verlangt Klarheit:
Wer Plattformen bedient, muss Prozesse maximal effizient gestalten, Sortimente straffen und Margen genau kalkulieren. Es ist ein Spiel auf Zeit und Effizienz.
Wer Plattformen vermeidet, braucht Sichtbarkeit, Reichweite und Alleinstellungsmerkmale. Es ist ein Spiel mit Werten und Positionierung.
Datenpunkt: Laut einer Studie von Roland Berger nutzen 72?% der Online-Käufer in Deutschland Plattformen als erste Anlaufstelle1. Wer nicht sichtbar ist, wird nicht gefunden. Die Frage ist nicht: Plattform oder nicht. Die Frage ist: Wie viel Kontrolle wollen Sie behalten?
Der blinde Fleck: Kosten für verlorene Kontrolle
Plattformen liefern Reichweite– aber sie fordern Tribut. Sie kontrollieren Preise, Kommunikation, Kundenbeziehung. Händler, die sich zu stark auf Plattformen verlassen, verlieren strategische Freiheitsgrade.
Denken Sie langfristig:
Wem gehören die Kundendaten?
Wer entscheidetüber Ihre Sichtbarkeit?
Wie reagieren Sie auf neue Wettbewerber, wenn Plattformen morgen die Regelnändern?
Beispiel aus der Praxis: Ein Händler für Kfz-Batterien wurde von einer Plattform „ausgelistet“, weil er bestimmte Servicekriterien nicht erfüllte. Der Umsatz brach binnen einer Woche um 60?% ein. Eigener Shop: vorhanden, aber kaum frequentiert. Kundenbindung: gering. Ergebnis: eine gefährliche Abhängigkeit, die sich über Jahre aufgebaut hatte – unbemerkt.
Handlungsempfehlungen: Was Sie konkret tun können
Kostenwahrheit herstellen: Rechnen Sie alle Plattformgebühren, Werbekosten und Opportunitätskosten ein. Viele Plattformgeschäfte wirken profitabel, sind es aber nicht.
Sortiment straffen: Bieten Sie nicht alles an, sondern das, was Ihre Zielgruppe wirklich braucht. Der Longtail frisst Ressourcen.
Kommunikationüberdenken: Machen Sie sichtbar, was Sie besonders macht – nicht nur im Shop, sondern auch in Serviceunterlagen, Angeboten und Beratungsgesprächen.
Kundenbeziehung vertiefen: Rufen Sie Ihre Kunden an. Fragen Sie nach. Verstehen Sie deren Alltag. Die bestenServicesentstehen nicht am Schreibtisch, sondern im Gespräch.
Eigene Kanäle stärken: Ein klarer Webshop, eine informative Website, ein präziser Newsletter, das sind keine Marketingfloskeln, sondern Überlebensinstrumente.
Zudem ist es entscheidend, Mitarbeiter gezielt zu schulen und digitale Kompetenzen auszubauen. Regelmäßige Trainings sorgen dafür, dass Ihr Personal souverän mit der Technologie umgeht und Kundenanfragen kompetent beantwortet.
Fazit: Nicht der Preis entscheidet– sondern Ihre Entscheidung
Online-Plattformen sind Realität. Sie bieten Chancen und sie setzen unter Druck. Wer den Preis zum alleinigen Verkaufsargument macht, verliert. Nicht sofort. Aber sicher.
Der Weg aus dem Dilemma liegt in der Rückbesinnung auf echte Stärken: Nähe, Kompetenz, Service. Wer diese Werte strategisch entwickelt und sichtbar macht, muss sich nicht über den Preis definieren.
Frage zum Schluss: Was müssten Sie morgen anders machen, damit Ihre Marge nicht übermorgen stirbt?
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Mehr Trends, Insights und Praxis Cases finden Sie in unsererExpertenartikelreihe: B2B-Plattformen.
Quelle:
1 Evolve or be left behind: How price pressure and the next digital disruption are reshaping retail, Roland Berger 2025
Über den Autor
Wolfgang Vogl
Als Director Market Development bei Speed4Trade beschäftigt sich der Wirtschaftsinformatiker Wolfgang Vogl mit Strategien, Trends und neuen Konzepten im E-Commerce. In über 30 Jahren Berufserfahrung mit Softwareunternehmen, Projekten und Produkten spezialisierte er sich auf digitale Geschäftsmodelle und Commerce-Plattformen. Er schreibt regelmäßig Fachbeiträge für den Speed4Trade-Blog sowie als Gastautor für Fachpublikationen. Darüber hinaus ist er Lehrbeauftragter im Masterstudiengang „Digital Business Manager (MBA)“.
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Die Speed4Trade GmbH unterstützt Unternehmen, ihre Handels- und Serviceprozesse zu digitalisieren und zu automatisieren. Der Softwareprovider ist darauf spezialisiert, digitale Sales- und Service-Plattformen aufzubauen und solche in vorhandene IT-Systeme zu integrieren. Seit 2005 steht Speed4Trade für erstklassige Softwareprodukte, performante Schnittstellen und exzellentes Projekt-Know-how. Die erfahrenen Softwarearchitekten begleiten ihre Kunden in allen Projektphasen – von der ersten Idee bis zur erfolgreichen Realisierung. Mehr als 250 Hersteller und Händler aus 19 Ländern, B2B sowie B2C, gewinnen dank Speed4Trade sicher, zuverlässig und effizient Zugang zu mehr Kunden und Umsatz. Dafür arbeiten tagtäglich 100 Mitarbeiter am Firmensitz im bayerischen Altenstadt a. d. Waldnaab.
www.speed4trade.com
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Datum: 13.08.2025 - 09:52 Uhr
Sprache: Deutsch
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Ansprechpartner: Anja Melchior
Stadt:
Altenstadt
Telefon: +49 (9602) 9444-0
Kategorie:
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