Interkulturelles Know-how: Worauf es bei internationalen Verhandlungen ankommt (FOTO)
(ots) -
Bei internationalen Verhandlungen treffen sprachliche, vor allem
aber soziokulturelle Unterschiede aufeinander. Diese zu meistern ist
jedoch entscheidend für erfolgreiche internationale Abschlüsse. Für
die Mehrheit der Kulturen weltweit stehen am Anfang einer
Geschäftsbeziehung insbesondere Aufbau und Pflege
zwischenmenschlicher Beziehungen - eine besondere Herausforderung vor
allem für deutsche Verhandlungspartner. Was gilt es zu beachten?
Gute Vorbereitung ist das A und O
"Für erfolgreiche Verhandlungen ist es wichtig, sich vorher
eingehend zu informieren: Über das Unternehmen, die Personen, die es
führen, Land und Sitten, das zugrundeliegende Wertesystem. Auch Infos
zur jeweiligen Politik des Landes sollte man sich aneignen. Bei
diesem Thema ist im späteren Gespräch jedoch Vorsicht geboten, so
etwa in China", sagt Katarina Lerch. Sie konzipiert und leitet
interkulturelle Trainings bei den Carl Duisberg Centren.
Unverzichtbar für eine gute Vorbereitung ist auch der Blick auf die
Wirtschaft des Landes wie etwa abweichende Steuersysteme. Schon im
Vorfeld sind extreme Klarheit über die eigenen Ziele und ein guter
Plan "B" wichtig, beim Einkauf wie beim Verkauf. Nicht gleich und zu
schnell die Katze aus dem Sack lassen!
Vertrauen aufbauen
Der Aufbau von Vertrauen und die Pflege zwischenmenschlicher
Beziehungen ist das Kernthema internationaler Geschäftsbeziehungen.
"Wer gibt, bekommt zurück", so Stefan Golbs-Wilms, Senior Strategic
Sourcing Manager CAPEX der CABB GmbH. Es sei die beste Voraussetzung
dafür, später selbst Vertrauen einzufordern. Sein Tipp nach 23 Jahren
Auslandserfahrung im Einkauf, Verkauf und General Management mit
Schwerpunkt Asien und Afrika: In manchen Ländern wie etwa Indien
macht es Sinn, sich von einer anderen Person vorstellen zu lassen.
Oft bildet die Vorstellung auch einen guten Gesprächseinstieg. Die
nächste höhere Stufe ist es, von Persönlichem wie etwa der Familie zu
sprechen; die Grenzen hierbei muss jeder selbst erkunden.
Authentisch bleiben
Internationale Verhandlungen stellen eine große Anforderung an die
eigene emotionale Intelligenz dar. Professionelle Verhandlungsziele
und -fakten sollten zunächst in den Hintergrund treten.
Beziehungsaufbau geschieht vielmehr durch die Betonung von
Verbindendem und Positivem sowie gegenseitigem Interesse. Sich in das
Gegenüber aktiv hinein zu denken, bedeutet jedoch nicht
Überanpassung. "Falsche Bescheidenheit oder vorgetäuschte Höflichkeit
wirken gekünstelt", erklärt Trainerin Katarina Lerch.
Flexibel sein bei der zeitlichen Planung
Wichtig bei internationalen Verhandlungen: Mehr Zeit als üblich
einplanen! Eine vorab geschickte Übersetzung etwa ist keine Garantie
dafür, dass der ausländische Gesprächspartner einen Text auch so
versteht wie wir. Die Versprachlichung von Informationen läuft in
vielen Sprachen anders als bei uns. Nehmen Sie sich ausreichend Zeit
zu klären, ob alle auch dasselbe meinen. Den Partner sollte man ruhig
im Unklaren lassen über die wirklich für den Besuch zur Verfügung
stehende Zeit. "Weiß der Verhandlungspartner über die eigene
zeitliche Begrenzung Bescheid, kann er seinerseits Druck ausüben,
indem er die Lage aussitzt", sagt Stefan Golbs-Wilms.
Umgang mit Dolmetschern
Dolmetscher sind bei internationalen Verhandlungen meist
unerlässlich. Wann immer möglich, lohnt es sich, einen Dolmetscher
des Vertrauens mitzunehmen. Ein gutes Briefing für dessen
Vorbereitung ist unbedingt notwendig. Ziele und geplante Umwege in
der Verhandlungsführung sollte er kennen. "Generell empfiehlt es
sich, Dolmetscher gut zu beobachten und zu versuchen, zuzuhören, auch
wenn man fast nichts versteht", beschreibt Stefan Golbs-Wilms seine
Erfahrungen. Dauert der Redefluss zu lange, ist es sinnvoll,
einzugreifen - hier herrscht meist Unklarheit oder Uneinigkeit.
Notfalls hilft eine Pause und eine separate Aufklärung mit dem
Dolmetscher.
Unstimmigkeiten: Mit Ruhe zum Ziel
Kulturen gehen unterschiedlich mit Dissens um. Deutsche sprechen
Unstimmigkeiten meist offen an. Bei der großen Mehrheit aller
Kulturen ist hier Vorsicht geboten. Prinzipiell gilt: ruhig und
gelassen bleiben, niemals streiten. Es hilft zum Beispiel gar nichts,
japanische oder koreanische Partner in angespannten Verhandlungen
noch mehr unter Druck zu setzen. Besser ist es, die Situation kurz zu
verlassen und so dem Gegenüber Raum zur Besprechung zu geben.
Brauchen wir Verträge?
In manchen Ländern hat die Beziehung dieselbe Bedeutung wie ein
schriftlicher Vertrag. Zudem gibt es in Asien etwa die Kultur von
schriftlichen Verträgen noch gar nicht so lange. Heute sind sie
jedoch im internationalen Geschäft Standard. Es sind schriftliche
Grundlagen, die gewissenhaft erstellt werden müssen.
Vertragsbedingungen in Asien einzufordern ist sehr schwierig, zeit-
und kostenaufwendig. Sprechen beide Seiten dieselbe Sprache, sind
detaillierte Protokolle in dieser Sprache unbedingt notwendig -
ansonsten empfiehlt sich auf jeden Fall das Erstellen von zwei
Sprachversionen.
Unterschiedliche Hierarchien berücksichtigen
In Deutschland beziehungsweise Mittel- und Nordeuropa sind die
Hierarchien in großen Teilen flach. "Das ist nicht überall so",
stellt Katarina Lerch fest. In Kulturen mit hoher Machtdistanz sollte
man versuchen, Verhandlungspartner derselben Hierarchiestufe einander
zuzuordnen. "Wir empfehlen, auf Visitenkarten die Position genau
anzugeben." Aufschluss kann in China etwa auch die Tischordnung
geben. Üblicherweise sitzen die Teilnehmer nach Rangstufen geordnet.
Nicht unaufgefordert auf einen Platz setzen!
Das richtige Rezept
"Gleich wie herum wir die Kulturen, Verhaltensweisen und
Beziehungsgemische drehen und wenden - es geht immer in erster Linie
um ein Verhandlungsziel. Dies dürfen wir nicht aus dem Auge
verlieren", sagt Stefan Golbs-Wilms. Insofern ist niemand der sanfte
Psychologe seiner Geschäftspartner. "Alle Umwege und Tools, die wir
verwenden, bleiben Werkzeuge auf dem steinigen, fremden und verminten
Gesprächsterrain internationaler Verhandlungen."
Ausführliche Printversion dieser Meldung: https://goo.gl/JAlxNo
Diese Kurz-/Onlineversion zum Herunterladen: https://goo.gl/8dKFNL
Grafik herunterladen: https://goo.gl/XMGzQG
Über CABB
CABB ist einer der führenden und am schnellsten wachsenden
internationalen Hersteller von chemischen Zwischen- und
Fertigprodukten und beliefert Kunden in der Agro- und
Pharmaindustrie, in der Spezialitätenchemie sowie im Bereich
Performanceprodukte. Sitz der Gesellschaft ist Sulzbach am Taunus in
der Nähe von Frankfurt am Main. CABB unterhält sechs
Produktionsstätten in Knapsack und Gersthofen (beide Deutschland),
Pratteln (Schweiz), Kokkola (Finnland), Ahmedabad (Indien) und Jining
(China). Im Februar 2014 übernahm CABB die operative Steuerung des
Joint Ventures mit Jining Gold Power Co. Ltd. (?Jining Gold Power?),
welches auf die Produktion und den Vertrieb hochqualitativer
Monochloressigsäure (MCA) in China, dem weltweit größten Markt für
MCA, ausgerichtet ist. Mit rund 1.000 Mitarbeiterinnen und
Mitarbeitern erwirtschaftete CABB im Jahr 2015 einen Jahresumsatz von
rund 480 Millionen Euro.
Weitere Informationen: www.cabb-chemicals.com
Pressekontakt:
Carl Duisberg Centren
Presse- und Öffentlichkeitsarbeit
Anja Thiede
Hansaring 49-51, 50670 Köln
Tel. 0221/1626-261, Fax: 0221/1626-161
E-Mail: anja.thiede(at)cdc.de
Internet: http://www.cdc.de/index.php?id=175
Xing: www.xing.com/profile/Anja_Thiede2
Themen in diesem Fachartikel:
Unternehmensinformation / Kurzprofil:
Datum: 19.05.2016 - 09:30 Uhr
Sprache: Deutsch
News-ID 1358202
Anzahl Zeichen: 0
Kontakt-Informationen:
Ansprechpartner:
Stadt:
Köln
Telefon:
Kategorie:
Vermischtes
Anmerkungen:
Dieser Fachartikel wurde bisher 56 mal aufgerufen.
Der Fachartikel mit dem Titel:
"Interkulturelles Know-how: Worauf es bei internationalen Verhandlungen ankommt (FOTO)
"
steht unter der journalistisch-redaktionellen Verantwortung von
Carl Duisberg Centren grafik-internationalegeschaeftsbeziehungen.jpg (Nachricht senden)
Beachten Sie bitte die weiteren Informationen zum Haftungsauschluß (gemäß TMG - TeleMedianGesetz) und dem Datenschutz (gemäß der DSGVO).