Studie von Roland Berger und BHB: Onlineanteil im Heimwerker-, Handwerker- und Baufachhandel wird sich bis 2030 verfünffachen
(ots) -
- Umfrage unter Marktteilnehmern zu Auswirkungen des E-Commerce auf
die Struktur des deutschen Groß-, Fach- und Do-it-yourself
(DIY)-Handels
- E-Commerce wird sich bis 2030 über sämtliche Vertriebsstufen hinweg
- auch im Bereich B2B - zu einem wesentlichen Absatzkanal
entwickeln
- Vor allem der Großhandel kann vom Trend zum Onlinekauf profitieren
- Fach- und DIY-Handel geraten durch Preistransparenz und
Online-Direktverkäufe unter Druck
- Handwerker erfüllen vermehrt die Rolle als purer Service-Provider,
insbesondere wenn das Produkt im Mittelpunkt der Leistung steht
- Studie gibt Handlungsempfehlungen für DIY- und Fachhandel
Die Digitalisierung wirkt sich auch im Baustoff- und
Werkzeughandel sowie im Heimwerkerbereich (Do-it-yourself, DIY)
zunehmend auf die Vertriebsstrukturen aus. So wird der Onlinehandel
mehr und mehr zu einem Faktor für Groß- und Fachhändler sowie die
Baumarktbranche. Im Branchenmittel liegt der Marktanteil des
E-Commerce heute noch bei fünf Prozent, doch bis 2030 wird er auf 25
Prozent wachsen. Für die Marktteilnehmer ergeben sich daraus
unterschiedliche Konsequenzen und entsprechender Handlungsbedarf. Zu
diesem Ergebnis kommen Branchenexperten des Beratungsunternehmens
Roland Berger und des Handelsverbands Heimwerken, Bauen und Garten
e.V. (BHB) in ihrer gemeinsamen Studie "Veränderung der B2C/B2B
Marktstrukturen durch E-Commerce", für die sie Großhändler,
Lieferanten und Handwerker befragt und den Markt analysiert haben.
Großhandel mit Vorteilen
"Für den Großhandel bietet E-Commerce erhebliche Chancen", sagt
Sascha Haghani, stellvertretender Deutschlandchef von Roland Berger
und Leiter des Competence Center Restructuring & Corporate Finance.
"Vor allem gewinnt er dadurch einen zusätzlichen direkten Zugang zum
Endkunden, sei es der Endverbraucher (B2C) oder der Handwerksbetrieb
(B2B)." Zudem kann der Großhandel aus einem umfassenden
Produktsortiment schöpfen, detaillierte und visualisierte
Produktbeschreibungen anbieten und aufgrund der Masse an Produkten
günstigere Preise gestalten. Und er verfügt meist schon über die
nötigen Strukturen, um alle Service-Bereiche wie etwa
Zahlungsabwicklung, Online-Marketing oder Kundenberatung zentral zu
steuern und anzubieten.
Die Voraussetzungen für einen Auf- und Ausbau des Onlinehandels
sind im Großhandel also sehr gut. Doch Haghani warnt auch: "Trotz der
guten Startbedingungen ist der Erfolg im Onlinegeschäft auch für den
Großhandel keineswegs garantiert. Nicht zuletzt deshalb, weil auch
Lieferanten, DIY- und Fachhändler daran arbeiten, ihr
E-Commerce-Geschäft auszubauen."
DIY- und Fachhandel unter Druck; Handwerk spaltet sich auf
Für DIY- und Fachhandel stellt der Onlinehandel ein Muss dar, denn
die Kunden stellen zunehmend Ansprüche in dieser Richtung.
Gleichzeitig steigt aber auch der Druck. Denn die Preistransparenz,
die der Onlinehandel herstellt, sowie die Konkurrenz durch
Direktlieferungen von Lieferanten und Großhandel stellen bisherige
Geschäftsmodelle in Frage. "Der jetzt schon existierende
Verdrängungswettbewerb im DIY- und Fachhandel wird durch die
Digitalisierung des Vertriebs weiter an Intensität zunehmen",
prognostiziert denn auch Dr. Peter Wüst, Hauptgeschäftsführer des
BHB.
Auch für das Handwerk hat der Trend zum Onlinehandel tiefgreifende
Folgen und führt zu einer Aufspaltung in zwei Richtungen: Steht das
Produkt im Mittelpunkt eines Kundenauftrags, etwa im Elektrohandwerk,
verlagert sich die Aufgabe des Handwerkers zunehmend in Richtung
Montage- und Service-Dienstleistung. Bei Handwerkern, bei denen die
(Weiter-)Verarbeitung die zentrale Leistung darstellt, etwa im
Maurerhandwerk, bleiben dagegen Wissen, Kompetenz und Knowhow des
Handwerkers entscheidend. Dabei ist unter den Handwerkern selbst die
Online-Kaufaffinität relativ gering - noch: "Wir konnten hier einen
deutlichen Unterschied zwischen den Generationen ausmachen", sagt
Wüst. "Gerade die ''Digital Natives'' nutzen den Onlinehandel auch im
Handwerk sehr intensiv. Das treibt die Spaltung mittel- bis
langfristig voran."
Handlungsempfehlungen für DIY- und Fachhandel
Damit Betriebe im DIY- und Fachhandel den harten Konkurrenzkampf
bestehen, empfehlen die Experten von Roland Berger und des BHB drei
Handlungsoptionen.
1. Forcierung eines Multikanal-Ansatzes: Die Händler sollten
sämtliche Berührungspunkte mit dem Kunden definieren und bei allen
Präsenz zeigen. "Der Kunde erwartet heute maßgeschneiderte und
komfortabel nutzbare Angebote", erklärt Haghani. "Dazu müssen alle
Kanäle, also der Online-Shop, Website, App etc. sowie der stationäre
Verkaufspunkt ineinander greifen und über ein integriertes
Customer-Relationship-Management gesteuert werden." Zusätzlich
sollten die Daten zentral analysiert werden, damit eine
zielgerichtete Marketing- und Vertriebssteuerung ermöglicht wird.
2. Warengruppen separat positionieren: Die Ausrichtung der
Sortimente sollte nach Marktchancen und Zielgruppenanforderungen
erfolgen. Außerdem ist eine Differenzierung im Markt wichtig. Damit
diese Neu-Positionierung gelingt, müssen Händler für jede Warengruppe
einzeln analysieren, mit welchem Sortiment daraus sie sich am ehesten
differenzieren können und wie es am besten präsentiert werden kann.
Daraus ergeben sich wiederum die Anforderungen an die
Multikanal-Strategie. Und Händler sollten versuchen, immer wieder
innovativ zu sein und neue Ideen auszuprobieren, um im schnelllebigen
Onlinehandel auch langfristig erfolgreich zu bleiben.
3. Strategische Partnerschaften mit ausgewählten Großhändlern:
Durch Partnerschaften mit Großhändlern können DIY- und Fachhändler
von deren Vorteilen wie dem umfassenden Sortiment oder den
vorhandenen Strukturen profitieren. Zum Beispiel könnte der
Großhändler Produktbilder und Texte liefern oder auch die Bestell-
und Zahlungsabwicklung übernehmen. Auch für die Übernahme des
Service'' nach dem Verkauf sowie der Logistik ist der Großhandel
prädestiniert. "Partnerschaften sind im Onlinehandel relativ leicht
möglich", sagt Haghani. "Und sie bieten viele Vorteile: DIY- und
Fachhändler können ihren Aufwand für den Onlineauftritt erheblich
reduzieren, wenn sie bestimmte Aufgaben vom Großhandel erledigen
lassen. Umgekehrt gewinnt der Großhandel neue Kontaktpunkte zum
Kunden und kann etwa bei der Beratung die Kompetenzen des Fachhandels
nutzen."
Die Studie können Sie hier herunterladen:
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Roland Berger
Roland Berger, 1967 gegründet, ist die einzige der weltweit
führenden Unternehmensberatungen mit deutscher Herkunft und
europäischen Wurzeln. Mit rund 2.400 Mitarbeitern in 36 Ländern ist
das Unternehmen in allen global wichtigen Märkten erfolgreich aktiv.
Die 50 Büros von Roland Berger befinden sich an zentralen
Wirtschaftsstandorten weltweit. Das Beratungsunternehmen ist eine
unabhängige Partnerschaft im ausschließlichen Eigentum von rund 220
Partnern.
BHB
Der BHB vertritt als Wirtschaftsverband die Interessen der
Handelsbetriebe für Heimwerken, Bauen und Gärtnern aus Deutschland,
Österreich und der Schweiz (D-A-CH-Region) sowie weiterer Unternehmen
der DIY-Branche aus Industrie und Dienstleistungssektor. Als Verband
mit internationaler Ausrichtung ist der BHB in Deutschland, im
deutschsprachigen Ausland und über seine Mitgliedschaft in der
European-DIY-Retail-Association (EDRA) in ganz Europa aktiv. Derzeit
sind 22 Handelsorganisationen und rund 200 Fördermitglieder aus
Industrie und Dienstleistungssektor im BHB organisiert.
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E-Mail: christoph.schley(at)bhb.org
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Datum: 10.12.2015 - 11:00 Uhr
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