E-Commerce im B2B: Mittelstand verpasst Chancen auf gute Geschäfte
(ots) - Fax-Bestellformular statt Order per Mausklick?
OXID eSales Partnertag stand im B2B-Fokus
Mit einem Klick in den Warenkorb, noch ein Klick sendet die
Bestellung ab: Was für Privatkunden beim Online-Shopping problemlos
möglich ist, sorgt bei Firmenkunden für Frustration. Statt E-Shops
zur Deckung des Unternehmensbedarfs gibt es nur vereinzelt Anbieter,
die ebensolchen Komfort für B2B-Kunden bieten. "Gerade in
mittelständischen Unternehmen werden die Chancen des E-Commerce immer
noch verkannt. Eine Bestellung per Fax-Formular gilt tatsächlich für
etliche Anbieter noch als Standard", sagt Roland Fesenmayr, Vorstand
des E-Commerce-Spezialisten OXID eSales AG.
Das ergab auch der OXID Partnertag, bei dem zahlreiche Vertriebs-
und Implementierungspartner des Freiburger Softwarehauses ihre
Erfahrungen teilten. "Große Firmen nutzen E-Procurement-Lösungen -
hier ist die Beschaffung bereits elektronisch und meist über das
ERP-System angebunden. Doch der Mittelstand bietet weder eigene
E-Commerce-Lösungen für Firmenkunden an, noch kann er seinerseits
flächendeckend seinen Bedarf elektronisch decken", erklärt Roland
Fesenmayr. Die Chancen auf mehr Absatz und mehr Kundenbindung sind
indes groß:
Generierung von Neugeschäft
Auch im B2B-Geschäft können neue Kunden über einen Webshop
generiert werden. Zum einen recherchieren Einkäufer zunehmend nach
Preisen und Vergleichsmöglichkeiten im Internet. Ein gutes,
suchmaschinenoptimiertes Angebot wirkt daher vor allem im
niedrigpreisigen Segment als Verkaufsbeschleuniger. "Schnelldrehende
Produkte verkaufen sich auch im B2B-Bereich online bestens, da der
Einkäufer hier selten eine Freigabe benötigt. Büroartikel,
Hilfsmittel - hier hat das Bestellformular definitiv ausgedient",
sagt E-Commerce-Profi Fesenmayr. Zum anderen nehmen Hersteller mit
E-Commerce die Hürde in internationale Märkte. Mit Bestellungen aus
dem Ausland erreichen Mittelständler neue Zielgruppen, die über den
üblicherweise eher lokalen Handel weit hinausgehen.
Effizienz im Vertrieb steigern
Eine Digitalisierung der Verkaufsprozesse sorgt automatisch für
eine nahezu automatisierte Bestellabwicklung. Die Kundenbetreuung
gewinnt durch standardisierte Prozesse an Effizienz und verschafft
dem Vertrieb Spielraum, sich auf die wesentlichen Dinge zu
konzentrieren. Nicht zuletzt dadurch kann ein Anbieter Kosten sparen
und dementsprechend attraktivere Preise an seine Kunden weitergeben.
Mehr Marge, weniger Kosten
Führt ein Hersteller einen eigenen Webshop ein, hat das
signifikante Auswirkungen auf das bisherige Vertriebsmodell. Er
profitiert von direkten Bestellungen, erzielt höhere Margen und kann
dem Kunden attraktivere Preise anbieten. Außerdem machen
Schnittstellen die einfache Integration eines Shops in SAP oder
andere ERP-Systeme möglich, was über Realtime-Terminbestellungen die
Produktionsplanung erleichtert. "Auf einen Blick ist klar, welche
Produkte in welcher Stückzahl zu welchem Termin benötigt werden. Mit
diesen Werten lassen sich Fertigungszyklen besser planen, wodurch
eine günstigere Kalkulation der Produkte erzielt werden kann", sagt
OXID-Vorstand Fesenmayr.
Kundenbindung durch Service
Ähnlich wie im Endkundengeschäft soll ein Webshop für B2B-Kunden
einen guten Service bieten. Wichtig sind hierbei praktische
Zusatzfunktionen, die im Beschaffungsprozess erhebliche Vorteile
gewähren: Die Verwaltung des Budgets, Bestellhistorien und
Sammelbestellungen, Freigabeprozesse und individuelle Preise. Der
Online-Zugriff auf das Kundenkonto ermöglicht den Download von
Rechnungen oder Lieferscheinen. Dies sind nur einige Grundfunktionen,
die neben ansprechender Optik und einfacher Bedienbarkeit vorliegen
sollten. "Wenn Sie jetzt noch eine Schnittstelle in die
Backend-Systeme des Kunden bereitstellen können, haben Sie eine
optimale Kundenbindung erreicht", empfiehlt Fesenmayr.
ABC-Strategie
Nicht für alle Produkte macht E-Commerce Sinn. Komplexe Maschinen
oder sehr teure Produkte werden kaum online verkauft. Dennoch - auch
ein Maschinenhersteller kann Ersatzteile und Verbrauchsgüter in einem
Online-Shop anbieten. Die Klassifizierung ist einfach: Nicht
produktionsrelevante Güter mit hohem Bestellanteil aber geringem
Preis sind für den B2B-Handel prädestiniert. "Hier liegt das größte
Umsatzpotential und der höchste Nutzen. Unternehmen, die solche
Produkte führen, sollten zeitnah den bisherigen Vertrieb auf einen
gut optimierten Webshop umstellen. Das bietet genau den Service, den
Kunden wertschätzen und mit ihrer Treue danken", resümiert Roland
Fesenmayr.
Die OXID eSales AG gehört zu den führenden Anbietern von
E-Commerce-Lösungen und Dienstleistungen. Auf Basis der
OXID-Plattform lassen sich skalierbare, modulare und hochwertige
Webshops in allen Branchen, für B2B ebenso wie für B2C, aufsetzen und
effizient betreiben. Im B2C-Geschäft vertrauen Unternehmen wie
Porsche Design, Melitta, Trigema, Lascana, oder Intersport auf OXID.
Die umfassende Lösung für B2B-Shopbetreiber nutzen unter anderem 3M,
Murrelektronik oder Unilever Food Solutions. Die modulare
Standardsoftware wird dabei von über 150 Solution Partnern nach
Wunsch implementiert, eine stetig wachsende Open Source-Gemeinde
sorgt stets für neue und marktgerechte Impulse, mit der die Software
voll dem Bedarf entspricht. Webshop, Mobile und Point of Sale (POS)
decken dabei das volle Multichannel-Spektrum ab.
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Datum: 12.11.2015 - 11:10 Uhr
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