Ford feiert mit seinen Handelspartnern "25 Jahre Vertrieb Ost" - Rückblick auf ein Vierteljahrhundert Vertriebsgeschichte
(ots) - Zum 25-jährigen Jubiläum der Vertriebsregion Ost
fanden sich am Montagabend, 15. Juni 2015, die Ford Partner aus
Ostdeutschland zu einer feierlichen Abendveranstaltung in Zeulenroda
in Thüringen ein. Von Ford in Deutschland kamen an dem Abend
Wolfgang Kopplin, Geschäftsführer Marketing und Vertrieb der
Ford-Werke GmbH, Raymond Damerow, Vertriebsdirektor, und Reinhard
Zillessen, Marketingdirektor, sowie weitere Mitarbeiterinnen und
Mitarbeiter aus der Vertriebszentrale in Köln mit einigen
Händler-Pionieren der ersten Stunde und weiteren Vertriebspartnern
aus der Region Ost zusammen.
Wolfgang Kopplin, Mitglied der Geschäftsführung Marketing und
Vertrieb, Ford-Werke GmbH: "Wir sind stolz auf die Erfolge, die wir
seit der Wende gemeinsam mit unseren Partnern in der Region erzielt
haben. Die Händler haben die Situation nach 1990 mit viel
Improvisationstalent und zum Teil unter abenteuerlichen Bedingungen
gemeistert. Mittlerweile ist in einer großen Ford Handelsorganisation
zusammengewachsen, was zusammengehört."
"Goldgräberstimmung" - 25 Jahre Ford-Vertriebsgeschichte Ost
Es fand kaum eine Berichterstattung in den Medien zum Mauerfall am
9. November 1989 statt, auf der nicht ein "Trabi" durchs Bild fuhr.
Er wurde zum automobilen Synonym der Wende - allerdings eine Rolle,
die ihm nicht lange vergönnt war. Innerhalb kürzester Zeit schnellte
die Nachfrage nach bislang nicht in der ehemaligen DDR verfügbaren
Fahrzeugmodellen rasant in die Höhe.
Duncan Rooke, der seit 1987 die Position des Manager Verkaufs- und
Marketingstrategieplanung verantwortete, bekam Anfang 1990 zusätzlich
die Aufgabe des Vertriebsdirektors für die Region Ost übertragen.
Diese Aufgabe wurde anfänglich von viel Improvisationstalent aller
Beteiligten getragen. So entsendete Ford kurz nach der Wende noch im
Jahr 1989 vier Vertriebsmitarbeiter mit einem Wohnmobil nach
Ostdeutschland. Diese sollten sich ein Bild von der Region machen und
mit einem entsprechenden Bericht über die Potentiale für den Aufbau
einer soliden Handelsorganisation nach Köln zurückkehren.
Ab Mai 1990 agierte Duncan Rooke noch aus dem Kölner
Strategiebüro, weil die entsprechende Immobilie für das künftige
Vertriebsbüro in Berlin noch nicht gefunden war und die
entsprechenden personellen Ressourcen und Arbeitsstrukturen vor Ort
erst noch geschaffen werden mussten. Im November 1990 zog er dann mit
seinem Vertriebsteam gemeinsam mit der Ford Bank nach
Berlin-Lichterfelde in die Wismarer Straße.
Sechs Zonenleiter verantworteten ab Mitte 1990 die Beratung der
neu zur Handelsorganisation gekommenen Ford Partner. Das Team wuchs
schnell auf 21 Innendienstmitarbeiterinnen und -mitarbeiter, zwölf
Zonenleiter für den Verkauf, zwölf Zonenleiter den Service und
Teileverkauf, sechs Zonenleiter für den Kundendienst sowie zwölf
Kundendienst-Techniker zuzüglich eines Teams von der Ford Bank. Auf
dem Gipfel des Verkaufserfolgs bestand das Vertriebsteam Ost aus 61
Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern im Innen- und Außendienst plus
einem Team von der Ford Bank. Innerhalb kürzester Zeit lagen Ford
rund 3.000 Bewerbungen für einen Vertriebs- oder Servicevertrag vor.
Das Team im Regionalbüro in Berlin selektierte Bewerbungen, machte
Vor-Ort-Termine bei den Bewerbern und legte dabei einen starken Fokus
auf familiengeführte Unternehmen.
1990 fand für die neuen Vertriebspartner die erste Reise
anlässlich der Ford Escort-Einführung nach Wien statt. Für einen
Großteil der Händler gestaltete sich die Abendveranstaltung in der
Wiener Hofburg zu einem äußerst bewegenden und emotionalen Moment.
Abenteuerlicher Start für viele Ford Partner nach der Wende
Mit der Einführung der D-Mark zum 1. Juli 1990 wurden auch die
ersten Verträge für die ersten Ford Partner in den neuen
Bundesländern vergeben. Der erste Vertragsabschluss erfolgte mit dem
Autohaus Stephan in Berlin, das bereits vor der Wende Ford
Orion-Händler war. Nach Ablauf des ersten Jahres hatte Ford bereits
110 Betriebe in die bundesweite Vertriebsstruktur integriert.
Die Mehrzahl dieser Händler startete unter äußerst abenteuerlichen
Bedingungen: Herr Kaufmann vom Autohaus Kaufmann in Löbau wickelte
beispielsweise anfangs seine Beratungs- und Verkaufsaktivitäten in
einem Wohnwagen ab. Das Autohaus Angermann startete seine
Vertriebsaktivitäten aus einer 2 x 2 Meter großen ehemaligen
Milchküche auf dem Bauernhof, eine "Reparaturdiele" befand sich im
ehemaligen Stall. Eine Vielzahl der Händler, die ab 1990 zur
Vertriebsorganisation stießen, hatten zu DDR-Zeiten schon Modelle der
Marken Trabant, Wartburg, Dacia, Moskwitsch oder Lada verkauft und
gehörten damit zu den "alten Hasen" im Vertriebs- und
Servicegeschäft.
Viele Ford Betriebe hatte noch kein geeignetes Verkaufspersonal
rekrutiert. Dies führte dazu, dass die Inhaber sich um Verkauf,
Service, Beratung, Administratives in Personalunion kümmerten.
Aufgrund der hohen Nachfrage nach Neu- und Gebrauchtfahrzeugen war es
keine Seltenheit, dass Beratungs- und Verkaufsgespräche noch nach 20
Uhr stattfanden.
Die sechs für das ostdeutsche Vertriebsgebiet zuständigen
Zonenleiter (heute Gebietsleiter in der Ford-Terminologie) waren zu
dieser Zeit ohne Mobiltelefon mit dem Ford Sierra-Dienstwagen auf
damals recht unwegsamen Straßen in den entlegensten Winkeln des
Landes unterwegs. Dies nicht selten ohne eine
Übernachtungsmöglichkeit in Hotels oder Pensionen, weil diese
schlichtweg nicht vorhanden waren. Dank der Aufgeschlossenheit und
großen Gastfreundschaft der neuen Vertriebspartner bettete manch
Zonenleiter sein Haupt im eigens für diesen Zweck geräumten
Kinderzimmer oder auf der Couch im Wohnzimmer. Dies natürlich
inklusive Frühstücksservice und Familienanschluss.
Bei den Händlern herrschte mit der Auslieferung der ersten
Fahrzeuge Ausnahmestimmung. Wenn ein Transporter mit den Modellen
Fiesta, Escort, Sierra und Scorpio auf die Händlerhöfe rollte,
warteten Interessenten bereits auf deren Ankunft und kauften ihren
neuen Ford gleich vom Transporter. Im Berliner Vertriebsbüro wurden
monatlich bis zu 2.000 Kreditverträge genehmigt. Die anhaltend hohe
Nachfrage nach Neu- und Gebrauchtfahrzeugen bescherte Ford
erfolgreiche Absatzzahlen.
Vertriebsentwicklung Ford in der Region Ost
Ein Jahr nach der Aufnahme der Vertriebsaktivitäten kam Ford
bereits auf 110 Händlerbetriebe. 1995 war die Zahl der Händler auf
238 angestiegen. Heute verfügt Ford über ein solides Netz von 98
Händlern plus 46 angeschlossenen Filialen in der Region.
Im Jahr 1991 erzielte Ford mit über 70.000 Zulassungen einen
Pkw-Marktanteil von 10 Prozent bei über 700.000 Zulassungen aller
Hersteller in den neuen Bundesländern. Die anfänglich hohe Nachfrage
nach Neufahrzeugen hielt an. 1992 registrierte das Kraftfahrt
Bundesamt in der Region 847.462 Zulassungen, davon über 88.000 für
Ford - der Marktanteil stieg auf 10,4 Prozent für den Kölner
Hersteller. Im Bundesgebiet beliefen sich zu dieser Zeit die
Gesamtzulassungen aller Hersteller auf dem Niveau von 4 Millionen
Pkw.
Im Mai 1993 verkündete Ford auf einer Händlerveranstaltung im
Hotel Esplanade das "Trabant/Wartburg-Inzahlungnahme"-Programm.
Besitzer eines der beiden Modelle, die einen Ford kauften, erhielten
bis zu 3.000 D-Mark für ihr altes Fahrzeug. Im Nachgang kletterte
Ford mit einem Marktanteil von 14,1 Prozent für sieben Wochen im
Sommer 1993 auf Platz 1 in der Pkw-Zulassungsstatistik. Das
Inzahlungnahme-Programm erwies sich als so erfolgreich, dass es von
vielen Mitbewerbern übernommen wurde.
1995 fiel die Nachfrage nach Neuwagen in Ostdeutschland mit rund
650.000 Zulassungen im Vergleich zu den Vorjahren deutlich geringer
aus. Ford allerdings gehörte mit einem Marktanteil von 11 Prozent
(71.460 Zulassungen für Ford) mit zu den Siegern des Jahres.
Ford-Werke GmbH
Die Ford-Werke GmbH ist ein deutsches Automobilunternehmen mit
Sitz in Köln. Das Unternehmen beschäftigt an den Standorten Köln und
Saarlouis mehr als 24.000 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Seit der
Gründung des Unternehmens im Jahr 1925 wurden mehr als 40 Millionen
Fahrzeuge produziert.
Für weitere Informationen zu den Produkten von Ford besuchen Sie
bitte www.ford.de.
Kontakt:
Beate Falk
Ford-Werke GmbH
0221/90-17505
bfalk3(at)ford.com
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Datum: 17.06.2015 - 10:51 Uhr
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